"Hvordan du besvarer de mest almindelige indvendinger i Relationship Marketing / Network Marketing og lukker handlen samtidig — uden at presse, lægge pres på eller overbevise nogen."
Dette dokument er lavet for at hjælpe dig, når du kæmper med at overvinde indvendinger og spørgsmål. Det er ment til din uddannelse; det er ikke ment til at blive sendt ud til potentielle kunder eller noget i den retning. Det er ment til din uddannelse, så du kan lære, hvordan du håndterer forskellige indvendinger, og hvad du skal sige.
Lad mig først starte med at sige, at Relationship Marketing og denne mulighed ikke er for alle. Den er ikke for alle mennesker, og vi forventer ikke, at alle mennesker i verden slutter sig til os. Som med ethvert andet erhverv bliver ikke alle læge, ikke alle bliver tømrer eller sømand. Mennesker er forskellige, så selvom vi har en god positiv indstilling til folk, når vi møder dem, vil der være spørgsmål, der vil være indvendinger, der vil være folk, der vælger at sige, at dette ikke er noget for mig, og det er okay.
De produkter, du sælger, kunne være for alle, men ikke alle vil købe dem. Mange mennesker vil sige "jeg tror ikke på det", selv hvis vi uddanner dem. Nogle mennesker vil ikke uddannes, og vi kan ikke hjælpe folk, der ikke vil have hjælp. Nogle mennesker nægter også at gå til lægen, nogle mennesker nægter at tage et produkt, selvom det er bevist, at det kunne hjælpe dem. Nogle mennesker vil vælge at sige, at de ikke har råd til det.
Det, vi gør, er, at vi sigter, sorterer og kvalificerer os igennem flere mennesker for at finde dem, der allerede ønsker det, vi har. Dette er ikke så forskelligt fra enhver anden forretning. Hvis du tager en BMW- eller Mercedes-forhandler eller enhver, der sælger den slags biler, går de ikke ud fra, at alle i landet vil købe den. Ikke alle har råd til en BMW, og ikke alle ønsker at køre en BMW, selv hvis de havde råd til den. Det bliver aldrig hele markedet. Så bekymr dig ikke om, at folk siger nej, lad dig ikke følelsesmæssigt involvere i afvisninger, for vi vil alle få dem, det er bare en del af spillet.
Når vi får spørgsmål og indvendinger, vil vi afklare, så vi er sikre på, at vi forstår den indvending eller det spørgsmål, de stiller, at vi har forstået den rigtige indvending.
Der kan for eksempel være folk, der siger "jeg har ikke tid", mens den reelle indvending er "jeg er ikke sikker på, om min kone eller mand vil være enig i, at jeg skal gøre dette". For at afklare, når folk for eksempel siger "dette er for dyrt", vil vi afklare, hvad de mener med det, så vi ved, at vi forstår dem korrekt, og først da kan vi svare dem korrekt.
Du vil afklare, for eksempel ved at bruge en spejlingsteknik. Når de siger "dette er for dyrt", kan du sige: "dyrt? hvad mener du med dyrt", eller hvad sammenligner du det med, når du siger dyrt? Eller "hvorfor kalder du det dyrt?".
Så ville du også skulle spørge dem: "hvad nu hvis det ikke var dyrt, ville du så købe det? ville du så investere i det? hvad nu hvis det var muligt, ville du så gøre det? Hvis jeg kunne vise dig, hvordan du kommer over det, ville du så slutte dig til os? Ville du så købe det?
Jeg vil foreslå, at du afklarer alle de spørgsmål, de kan komme i tanke om, før du begynder at svare, fordi nogle mennesker gerne vil være vanskelige, eller de har bare paradigmer, der fortæller dem, at de altid bør være uenige, det er ikke, fordi de ikke vil opføre sig ordentligt, men det er bare sådan, de er.
Vi afklarer de rigtige indvendinger og spørgsmål, og så spørger vi hvad nu hvis det var muligt? Hvad nu hvis du kunne gøre det? Hvad nu hvis du kunne finde tid? Hvad nu hvis du kunne finde penge, ville du så gøre det?
Indvendingerne, spørgsmålene og det at bevæge sig mod afslutningen hænger tæt sammen. Lær at elske indvendinger, lær at elske spørgsmål, for hvis de ikke stillede spørgsmål, hvis de ikke havde indvendinger, kan du garantere, at de ikke er interesserede.
Et spørgsmål er bare et tegn på interesse. De vil bare være sikre på, at de gør det rigtige. Når vi svarer, svarer vi ikke ved at konfrontere eller provokere, vi svarer med medfølelse. Når en person siger "jeg har ikke tid", vil jeg foreslå at bruge for eksempel "Feel, Felt, Found"-metoden, den har tjent mig godt i over 30 år og gør det fortsat. Den er meget enkel, og der findes variationer af den, men du vil sandsynligvis sige noget i denne retning: "Jeg forstår, hvordan du har det, jeg havde det på samme måde, da jeg startede forretningen for et stykke tid siden, fordi jeg slet ikke troede, jeg havde tid, men så hjalp en ven mig med at finde en måde at skabe tid på".
Så Feel, Felt, Found — jeg forstår, hvordan du har det, jeg havde det på samme måde, eller en anden person havde det på samme måde, og så fandt vi en måde. Vil du gerne se, hvad vi fandt ud af, og måske kan det hjælpe dig også? Meget ofte vil du have gavn af at bruge en tredjepartshistorie, endnu mere end dine egne historier. Hvis du så kan knytte det til en tredjepartshistorie, er det nogle gange endnu bedre. Når du henviser til en tredje person, kan de ikke rigtig angribe dig eller argumentere imod dig.
Almindelige indvendinger eller spørgsmål
Tid
Lad os starte med tid — "jeg har ikke tid". Den måde, jeg ville svare på det, er, at jeg først ville afklare. Du sagde, at du ikke har tid, hvor meget tid er det, du ikke har? Med andre ord: "hvor meget tid tror du, det tager?". Hvis svaret var: "jeg gætter på, at det er som enhver anden forretning, du bliver nødt til at investere tres til firs timer, ofre hele din familie, dine hobbyer for at opbygge en forretning. Det er normalt." Så siger jeg: "ja, men hvad nu hvis dette ikke er så normalt, hvad nu hvis du kunne starte dette med bare to-tre timer om dagen, femten til tyve timer om ugen i stedet for tres til firs timer om ugen, ville du så gøre det?"
Du afklarer først, så du forstår, når de siger "jeg har ikke tid", hvor meget tid er det, du ikke har? Det er et godt spørgsmål. Jeg plejer så at sige: "Jeg forstår, hvordan du har det; jeg havde det på samme måde for 27+ år siden, da jeg først startede, fordi jeg havde et fuldtidsjob, jeg var Executive Vice President i en stor virksomhed. Jeg havde arbejdsuger på tres til firs timer, jeg rejste halvdelen af året, jeg troede slet ikke, jeg havde tid til at starte noget op…" Så fortæller jeg historien om en ven, der bad mig se på min kalender og gennemgå alle 168 timer i en uge — søvn, måltider, pendling, tv — og vi kunne ikke gøre rede for 17 timer. De 17 timer blev frøet til forretningen.
Penge
En anden, der er meget naturlig, er: "jeg har ikke pengene". Ja, for at forstå dig korrekt, hvis du havde pengene, ville du så gøre det, eller er der noget andet, der stopper dig? Afklar alle indvendingerne først. "Okay, hvor mange penge tror du, det kræver?" En person sagde: "normalt bliver du nødt til at låne penge, stille dit hus som sikkerhed og så være i gæld for evigt, hvis du fejler".
"Ja, men hvad nu hvis du ikke behøvede at gøre det? Hvad nu hvis det var muligt at starte dette med $500?" "Det er ikke muligt." Jeg sagde: "ja, men hvad nu hvis det er muligt, ville du så bare lade det ligge og tro, at det ikke er muligt, eller vil du gerne høre, hvordan det kunne være muligt." Han sagde: "OK, fortæl mig mere."
Jeg havde engang en ven, der sagde, at det var umuligt at skaffe pengene. Jeg sagde: "Der står en bil parkeret udenfor, den er $100.000 værd, den er min. Lad os antage, at jeg har brug for penge lige nu, og hvis du kan skaffe mig pengene inden for fireogtyve timer, er jeg villig til at give dig den bil for $10.000. Men jeg har brug for en beslutning nu. Ville du købe den?" Han sagde: "absolut, med det samme." "Det er interessant," sagde jeg, "for for et øjeblik siden kunne du ikke engang skaffe $500, så hvad får dig til at tro, at du kan skaffe $10.000 nu?" Han sagde: "intet problem, jeg kan gå til 10 venner og låne $1.000 af hver af dem..." Så hvorfor ikke se på denne mulighed på samme måde? Hver gang, hvis folk ser eller tror, at de kan få en større værdi tilbage, end de betaler eller investerer i tid og penge, vil de købe.
"Jeg er nødt til at tænke over det"
Det er normalt noget, folk siger, bare for at undgå at skulle forholde sig til det lige nu, fordi folk er bange for at træffe beslutninger. Når de siger "jeg er nødt til at tænke over det", kan du sige "okay, lad mig lige forstå, hvilken del af det er uklar, hvad har du brug for at tænke over, hvilke bekymringer har du"? Afklar, hvad de har brug for at tænke over.
Derefter: "Hvis du er som mig, så når vi siger, at jeg er nødt til at tænke over det, mener vi i virkeligheden, at vi går hjem, vi tænker over det, men så taler vi også med andre mennesker om det, mennesker som vi måske elsker og respekterer — måske en kone eller mand — men de ved ikke noget om Relationship Marketing eller virksomheden. De ville alligevel foreslå løsninger, og som regel ville de stille skeptiske spørgsmål, og du kan begynde at tvivle på dig selv."
"Så uanset hvem du gerne vil tænke sammen med, vil jeg foreslå, at du gør din egen tænkning, men hvis du har brug for råd, så sørg for, at du taler med folk, der ved, hvad de taler om, og som kan bevise gennem resultater, at de ved, hvad de taler om. Hvis du alligevel vil tale med dem, så bed dem om at komme med på det næste opkald, så vi også kan forklare det for dem. Lad mig hjælpe dig med at tænke i stedet for at lade dem tænke for dig."
"Jeg er nødt til at tale med min partner"
"Det er forståeligt, hvis I er et par, træffer I den slags beslutninger sammen. Men forstå venligst én ting — din partner var ikke til stede. Bare fordi du hørte informationen og blev inspireret af den, betyder det ikke, at du er trænet i at levere den samme tale til dem. Så hvis de er interesserede, eller hvis de har spørgsmål, så spørg, om de venligst kan komme med dig på det næste opkald, så de kan få informationen fra samme kilde."
Pyramidespil / Svindel
Så er der klassikeren — "Er dette et pyramidespil eller svindel?" Afklar ved at sige "Pyramidespil, hvad mener du med pyramidespil?" De siger "Tja, er dette ikke et af dem, hvor kun nogle få mennesker i toppen, dem der startede det hele, tjener alle pengene, og alle de mennesker, der kommer ind i bunden, før eller siden taber de, og virksomheden forsvinder"?
"Tja, hvis det er det, du mener, så kan jeg med sikkerhed sige nej, dette er ikke et pyramidespil. Grunden er, at jeg ved, at det er en legitim virksomhed. Virksomheden har eksisteret i et stykke tid, de bevæger sig ind i momentum og eksponentiel vækst. De har produkter, der er underbygget af videnskab og er bevist at virke."
"Ser du, et pyramidespil er ulovligt, folk ender i fængsel, hvis de driver et pyramidespil. Så denne virksomhed har intet at gøre med den slags ting. Dette er en legitim virksomhed, der er førende inden for salg af sundhedsteknologier, de valgte bare tilfældigvis relationship marketing som distributionsmodel. Der er 100 millioner mennesker involveret i dette erhverv i disse dage, og de sælger produkter, tjenester og muligheder for $200 milliarder om året."
"Jeg er nødt til at prøve produktet først"
Det er en klassiker. Jeg siger "OK, hvorfor vil du gøre det? Hvorfor tror du, det er vigtigst?" De siger "jeg er nødt til at tro på det for at sælge det". Jeg svarer "det er jeg enig i — men hvorfor har du brug for at mærke det på dig selv? Hvorfor har du brug for at prøve det og mærke det på din krop for at tro på det?"
Det tog mig seks til otte måneder, før jeg bemærkede forskellen. Bare fordi du ikke kan mærke det, betyder det ikke, at det ikke er der. Hvis du sidder i et stille rum, kan du ikke høre popmusik — men hvis du stiller ind på den rigtige radiofrekvens, er den der. Så bare fordi vi ikke kan mærke det, betyder det ikke, at det ikke virker.
Jeg talte engang med en farmaceut, der sagde "jeg vil prøve produktet for at tro på det, før jeg kan promovere det." Jeg sagde "OK, du er farmaceut, ikke? Betyder det, at du tager alle pillerne og drikker alle medicinerne, før du sælger eller promoverer dem?" Han begyndte at grine: "selvfølgelig ikke, jeg ville være en vandrende stofmisbruger så." "OK, så hvordan kan du promovere det?" "Tja, jeg stoler på informationen, jeg stoler på videnskaben, jeg stoler på lægerne, jeg stoler på udtalelserne." "Hvorfor gør du ikke det samme her også?"
"Jeg er nødt til at vide alt først"
"Hvad er alt? Hvad er det, du har brug for at vide alt om?" De svarer "tja, jeg har brug for at vide alt om produktet, alt om videnskaben, alt om kompensationsplanen, alt om alt." "OK, selvfølgelig kommer det til at tage dig noget tid, og sandsynligvis kommer du aldrig dertil, fordi nogle af de ting, du har brug for at vide, vil du ikke vide, før du har oplevet dem."
Da jeg var til jobsamtale til en stilling som Executive Vice President i en stor virksomhed, spurgte direktøren mig: "Hvordan træffer du beslutninger? Hvad har du brug for at vide, før du kan gå videre, før du kan beslutte og handle?" Jeg sagde: "Jeg tror ikke engang, det er muligt at vide alt. Jeg uddanner mig selv så godt, jeg kan, måske får jeg halvtreds procent af informationen, og så stoler jeg på min intuition, beslutter og handler. Som regel lander jeg på begge ben. Nogle gange begår jeg en fejl, men så lærer vi af det, og vi går videre — og det kaldes erfaring." Jeg fik jobbet.
Hvis du venter på, at alle lys bliver grønne, før du begynder at køre, kommer du aldrig nogen steder.
Dette var 6 af de mest almindelige indvendinger, du vil møde — og nu ved du lidt om, hvordan du griber dem an. Husk: når du får et spørgsmål eller en indvending, er det altid en positiv ting, for hvis de ikke spurgte, hvis de ikke havde nogen indvending, ville de sandsynligvis ikke være særlig interesserede i det, du har at tilbyde.
Tak, fordi du studerede dette dokument. Jeg håber, du vil gentage det og øve det igen og igen, indtil det bliver en naturlig del af dig. Det er da, du ved, at du har automatiseret denne færdighed.