"Cómo respondes las objeciones más comunes en el Relationship Marketing / Network Marketing y cierras el trato al mismo tiempo — sin empujar, presionar ni convencer a nadie."

Este documento está hecho para ayudarte cuando tienes dificultades para superar objeciones y preguntas. Está pensado para tu formación; no está pensado para enviarse a posibles clientes ni nada por el estilo. Está pensado para tu formación, de modo que puedas aprender a manejar diversas objeciones y qué decir.

Primero, déjame empezar diciendo que el Relationship Marketing y esta oportunidad no son para todos. No son para todas las personas, y no esperamos que todas las personas del mundo se unan a nosotros. Como en cualquier otra profesión, no todos se hacen médicos, no todos se hacen carpinteros o marineros. Las personas son diferentes, así que aunque tengamos una buena actitud positiva hacia la gente cuando la conocemos, habrá preguntas, habrá objeciones, habrá personas que elijan decir que esto no es para mí, y eso está bien.

Los productos que vendes podrían ser para todos, pero no todos los comprarán. Mucha gente diría "no creo en ello" incluso si la educamos. Algunas personas no quieren ser educadas, y no podemos ayudar a quienes no quieren recibir ayuda. Algunas personas también se niegan a ir al médico, algunas personas se niegan a tomar un producto, incluso si está demostrado que podría ayudarlas. Algunas personas elegirán decir que no pueden permitírselo.

Lo que hacemos es cribar, clasificar y calificar a través de varias personas, para encontrar a aquellas que ya quieren lo que tenemos. Esto no es tan diferente de cualquier otro negocio. Si tomas a un concesionario de BMW o Mercedes, o a cualquiera que venda esos coches, no dan por sentado que todas las personas del país lo comprarán. No todos pueden permitirse un BMW y no todos quieren conducir un BMW aunque pudieran permitírselo. Nunca va a ser todo el mercado. Así que no te preocupes por la gente que dice no, no te involucres emocionalmente en los rechazos, porque todos los tendremos, es solo parte del juego.

Cuando recibimos preguntas y objeciones, queremos aclarar, para estar seguros de que entendemos la objeción o la pregunta que plantean, de que hemos comprendido la objeción correcta.

Puede haber, por ejemplo, personas que dicen "no tengo tiempo", mientras que la verdadera objeción es "no estoy seguro de si mi esposa o mi esposo estará de acuerdo en que haga esto". Para aclarar, cuando la gente dice, por ejemplo, "esto es demasiado caro", queremos aclarar qué quieren decir con eso, para saber que los entendemos correctamente, y solo entonces podemos responderles correctamente.

Quieres aclarar, por ejemplo, usando una técnica de reflejo. Cuando dicen "esto es demasiado caro", puedes decir: "¿caro? ¿qué quieres decir con caro?", o ¿con qué lo comparas cuando dices caro? O "¿por qué lo llamas caro?".

Luego también tendrías que preguntarles "¿y si no fuera caro, lo comprarías entonces? ¿invertirías en ello entonces? ¿y si fuera posible, lo harías entonces? Si pudiera mostrarte cómo superar eso, ¿te unirías a nosotros entonces? ¿Lo comprarías entonces?

Te sugeriría que aclares todas las preguntas que se les puedan ocurrir, antes de empezar a responder, porque algunas personas quieren ser difíciles o simplemente tienen paradigmas que les dicen que siempre deben estar en desacuerdo, no es porque no quieran comportarse, sino que es simplemente como son.

Aclaramos las objeciones y preguntas correctas, y luego preguntamos y si fuera posible? ¿Y si pudieras hacerlo? ¿Y si pudieras encontrar tiempo? ¿Y si pudieras encontrar dinero, lo harías entonces?

Las objeciones, las preguntas y avanzar hacia el cierre están estrechamente conectados. Aprende a amar las objeciones, aprende a amar las preguntas, porque si no hicieran preguntas, si no tuvieran objeciones, puedes garantizar que no están interesados.

Una pregunta es solo una señal de interés. Solo quieren asegurarse de que hacen lo correcto. Cuando respondemos, no respondemos confrontando o provocando, respondemos con compasión. Cuando una persona dice "no tengo tiempo", sugeriría usar, por ejemplo, el método "Feel, Felt, Found" (Sientes, Sentí, Encontré); me ha servido bien durante más de 30 años y sigue haciéndolo. Es muy simple y hay variaciones de él, pero probablemente dirás algo así: "Entiendo cómo te sientes, yo me sentí igual cuando empecé el negocio hace un tiempo, porque no creía tener nada de tiempo, pero entonces un amigo mío me ayudó a encontrar una manera de crear tiempo".

Así que, Feel, Felt, Found — entiendo cómo te sientes, yo me sentí igual o alguna otra persona se sintió igual, y entonces encontramos una manera. ¿Te gustaría ver lo que descubrimos y quizás eso pueda ayudarte a ti también? Muy a menudo te beneficiarás de usar la historia de un tercero, incluso más que tus propias historias. Si luego puedes conectarlo a la historia de un tercero, a veces es aún mejor. Cuando te refieres a una tercera persona, no pueden realmente atacarte ni discutir contigo.

Objeciones o preguntas comunes

Tiempo

Empecemos con el tiempo — "no tengo tiempo". La manera en que yo respondería a eso es que primero aclararía. Dijiste que no tienes tiempo, ¿cuánto tiempo es el que no tienes? En otras palabras, "¿cuánto tiempo crees que lleva?". Si la respuesta fuera: "supongo que es como cualquier otro negocio, tendrás que invertir de sesenta a ochenta horas, sacrificar a toda tu familia, tus hobbies para construir un negocio. Eso es normal." Entonces digo: "bueno, ¿y si esto no es tan normal, ¿y si pudieras empezar esto con solo dos o tres horas al día, de quince a veinte horas a la semana en lugar de sesenta a ochenta horas a la semana, lo harías entonces?"

Aclaras primero, para que entiendas cuando dicen "no tengo tiempo", ¿cuánto tiempo es el que no tienes? Es una buena pregunta. Suelo decir entonces: "Entiendo cómo te sientes; yo me sentí igual hace más de 27 años cuando empecé, porque tenía un trabajo a tiempo completo, era Vicepresidente Ejecutivo en una gran empresa. Tenía semanas de trabajo de sesenta a ochenta horas, viajaba medio año, no creía tener nada de tiempo para empezar nada…" Luego cuento la historia de un amigo que me pidió mirar mi calendario, repasando las 168 horas completas de una semana — sueño, comidas, desplazamientos, televisión — y no pudimos dar cuenta de 17 horas. Esas 17 horas se convirtieron en la semilla del negocio.

Dinero

Otra que es muy natural es "no tengo el dinero". Bueno, para entenderte correctamente, si tuvieras el dinero, ¿lo harías entonces o hay algo más que te detiene? Aclara primero todas las objeciones. "Vale, ¿cuánto dinero crees que hace falta?" Una persona dijo "normalmente tienes que pedir dinero prestado, poner tu casa como garantía y luego estar endeudado para siempre si fracasas".

"Bueno, ¿y si no tuvieras que hacer eso? ¿Y si fuera posible empezar esto con $500?" "Eso no es posible." Dije "bueno, ¿y si es posible, simplemente lo dejarías pasar creyendo que no es posible o te gustaría escuchar cómo podría ser posible?" Él dijo "OK, cuéntame más."

Una vez tuve un amigo que dijo que era imposible reunir el dinero. Dije: "Hay un coche aparcado fuera, vale $100.000, es mío. Supongamos que necesito dinero ahora mismo, y si puedes conseguirme el dinero en veinticuatro horas, estoy dispuesto a darte ese coche por $10.000. Pero necesito una decisión ahora. ¿Lo comprarías?" Él dijo "por supuesto, ahora mismo." "Es interesante," dije, "porque hace un minuto no podías ni siquiera reunir $500, así que ¿qué te hace pensar que puedes reunir $10.000 ahora?" Él dijo "ningún problema, puedo ir a 10 amigos y pedir prestado $1.000 a cada uno de ellos..." Entonces, ¿por qué no mirar esta oportunidad de la misma manera? Cada vez, si la gente ve o cree que puede obtener un valor mayor del que paga o invierte en tiempo y dinero, comprará.

"Tengo que pensarlo"

Eso suele ser algo que la gente dice solo para evitar tener que lidiar con ello ahora mismo, porque la gente tiene miedo de tomar decisiones. Cuando dicen "tengo que pensarlo" puedes decir "vale, déjame entender, ¿qué parte de ello no está clara, qué necesitas pensar, qué tipo de preocupaciones tienes?" Aclara qué es lo que necesitan pensar.

Luego: "Si eres como yo, cuando decimos tengo que pensarlo, lo que realmente queremos decir es que vamos a casa, lo pensamos, pero entonces también hablamos con otras personas al respecto, personas a las que quizás queremos y respetamos — quizás una esposa o un esposo — pero que no saben nada sobre Relationship Marketing o la empresa. De todos modos sugerirían soluciones, y normalmente harían preguntas escépticas, y podrías empezar a dudar de ti mismo."

"Así que con quien sea que quieras pensar, te sugeriría que hagas tu propio razonamiento, pero si necesitas consejo, asegúrate de hablar con personas que sepan de lo que hablan y que puedan demostrar con resultados que saben de lo que hablan. Si de todos modos quieres hablar con ellos, por favor pídeles que te acompañen en la próxima llamada para que también podamos explicárselo a ellos. Déjame ayudarte a pensar en lugar de dejar que ellos piensen por ti."

"Tengo que hablar con mi pareja"

"Es comprensible, si sois pareja, tomáis este tipo de decisiones juntos. Pero por favor entiende una cosa — tu pareja no estuvo aquí. Que tú hayas escuchado la información y te hayas inspirado con ella no significa que estés entrenado para dar el mismo discurso a tu pareja. Así que, si están interesados o si tienen preguntas, pregunta si pueden por favor venir contigo en la próxima llamada para que puedan obtener la información de la misma fuente."

Esquema piramidal / Estafa

Luego está el clásico — "¿Es esto un esquema piramidal o una estafa?" Aclara diciendo "Esquema piramidal, ¿qué quieres decir con esquema piramidal?" Dicen "Bueno, ¿no es esto uno de esos donde solo unas pocas personas en la cima, las que iniciaron todo, ganan todo el dinero, y todas las personas que entran por abajo, tarde o temprano pierden, y la empresa desaparece?"

"Bueno, si eso es lo que quieres decir, entonces puedo decir con confianza que no, esto no es un esquema piramidal. La razón es que sé que es una empresa legítima. La empresa lleva tiempo en el negocio, se está moviendo hacia un impulso y un crecimiento exponencial. Tienen productos respaldados por la ciencia y está demostrado que funcionan."

"Verás, un esquema piramidal es ilegal, la gente acaba en la cárcel si dirige un esquema piramidal. Así que esta empresa no tiene nada que ver con esas cosas. Esta es una empresa legítima que es líder en la venta de tecnologías de salud, simplemente eligieron el relationship marketing como modelo de distribución. Hay 100 millones de personas involucradas en esta profesión hoy en día, y venden productos, servicios y oportunidades por $200 mil millones al año."

"Necesito probar el producto primero"

Ese es un clásico. Digo "OK, ¿por qué quieres hacer eso? ¿Por qué crees que es lo más importante?" Dicen "necesito creer en ello para venderlo". Respondo "en eso estoy de acuerdo — pero ¿por qué necesitas sentirlo en ti mismo? ¿Por qué necesitas probarlo y sentirlo en tu cuerpo para creer en ello?"

A mí me llevó de seis a ocho meses antes de notar la diferencia. Que no puedas sentirlo no significa que no esté ahí. Si estás sentado en una habitación silenciosa, no puedes oír música pop — pero si sintonizas la frecuencia de radio correcta, ahí está. Así que solo porque no podamos sentirlo, no significa que no funcione.

Una vez hablé con un farmacéutico que dijo "quiero probar el producto para creer en él antes de poder promocionarlo." Dije "OK, eres farmacéutico, ¿verdad? ¿Significa eso que tomas todas las pastillas y bebes todos los medicamentos antes de venderlos o promocionarlos?" Empezó a reírse: "claro que no, sería un drogadicto ambulante entonces." "OK, ¿entonces cómo puedes promocionarlo?" "Bueno, confío en la información, confío en la ciencia, confío en los médicos, confío en los testimonios." "¿Por qué no haces lo mismo aquí también?"

"Necesito saberlo todo primero"

"¿Qué es todo? ¿Qué es lo que necesitas saber todo al respecto?" Responden "bueno, necesito saber todo sobre el producto, todo sobre la ciencia, todo sobre el plan de compensación, todo sobre todo." "OK, por supuesto eso te va a llevar algo de tiempo y probablemente nunca llegarás, porque algunas de las cosas que necesitas saber no las sabrás hasta que las hayas experimentado."

Cuando estaba en una entrevista para un puesto de Vicepresidente Ejecutivo en una gran empresa, el presidente me preguntó: "¿Cómo tomas decisiones? ¿Qué necesitas saber antes de poder seguir adelante, antes de poder decidir y actuar?" Dije: "No creo que sea siquiera posible saberlo todo. Me formo lo mejor que puedo, quizás obtengo el cincuenta por ciento de la información, y luego confío en mi intuición, decido y paso a la acción. Normalmente caigo de pie. A veces cometo un error, pero entonces aprendemos de ello y seguimos adelante — y eso se llama experiencia." Conseguí el trabajo.

Si esperas a que todos los semáforos se pongan en verde antes de empezar a conducir, nunca llegarás a ningún lado.

Estas fueron 6 de las objeciones más comunes que encontrarás — y ahora sabes un poco sobre cómo abordarlas. Recuerda: cada vez que recibes una pregunta o una objeción, siempre es algo positivo, porque si no preguntaran, si no tuvieran ninguna objeción, probablemente no estarían muy interesados en lo que tienes para ofrecer.

Gracias por estudiar este documento. Espero que lo repitas y lo practiques una y otra vez hasta que se convierta en una parte natural de ti. Es entonces cuando sabes que has automatizado esta habilidad.