"Wie du die häufigsten Einwände im Relationship Marketing / Network Marketing beantwortest und gleichzeitig das Geschäft abschließt — ohne jemanden zu drängen, unter Druck zu setzen oder zu überzeugen."

Dieses Dokument wurde erstellt, um dir zu helfen, wenn du Schwierigkeiten hast, Einwände und Fragen zu überwinden. Es ist für deine Weiterbildung gedacht; es ist nicht dafür gedacht, an Interessenten oder Ähnliches verschickt zu werden. Es ist für deine Weiterbildung gedacht, damit du lernen kannst, wie du mit verschiedenen Einwänden umgehst und was du sagen sollst.

Lass mich zunächst sagen, dass Relationship Marketing und diese Gelegenheit nicht für jeden geeignet sind. Es ist nicht für alle Menschen, und wir erwarten nicht, dass sich jeder Mensch auf der Welt uns anschließt. Wie in jedem anderen Beruf wird nicht jeder Arzt, nicht jeder wird Zimmermann oder Seemann. Menschen sind verschieden, und obwohl wir den Menschen, denen wir begegnen, mit einer guten, positiven Einstellung gegenübertreten, wird es Fragen geben, wird es Einwände geben, wird es Menschen geben, die sich entscheiden zu sagen, dass das nichts für sie ist, und das ist in Ordnung.

Die Produkte, die du verkaufst, könnten für jeden sein, aber nicht jeder wird sie kaufen. Viele Menschen würden sagen "ich glaube nicht daran", selbst wenn wir sie aufklären. Manche Menschen wollen nicht aufgeklärt werden, und wir können Menschen nicht helfen, die keine Hilfe wollen. Manche Menschen weigern sich auch, zum Arzt zu gehen, manche Menschen weigern sich, ein Produkt zu nehmen, selbst wenn erwiesen ist, dass es ihnen helfen könnte. Manche Menschen werden sich entscheiden zu sagen, dass sie es sich nicht leisten können.

Was wir tun, ist, dass wir durch mehrere Menschen sieben, sortieren und qualifizieren, um diejenigen zu finden, die bereits wollen, was wir haben. Das ist nicht so anders als bei jedem anderen Geschäft. Wenn du einen BMW- oder Mercedes-Händler nimmst oder irgendjemanden, der solche Autos verkauft, geht er nicht davon aus, dass jeder im Land es kaufen wird. Nicht jeder kann sich einen BMW leisten, und nicht jeder möchte einen BMW fahren, selbst wenn er es sich leisten könnte. Es wird niemals der gesamte Markt sein. Mach dir also keine Sorgen, wenn Menschen nein sagen, lass dich nicht emotional in Ablehnungen verstricken, denn wir alle werden sie erleben, das ist einfach Teil des Spiels.

Wenn wir Fragen und Einwände bekommen, wollen wir klären, damit wir sicher sind, dass wir den Einwand oder die Frage, die sie stellen, verstehen, dass wir den richtigen Einwand verstanden haben.

Es kann zum Beispiel Menschen geben, die sagen "ich habe keine Zeit", während der eigentliche Einwand lautet "ich bin nicht sicher, ob meine Frau oder mein Mann damit einverstanden ist, dass ich das mache". Um zu klären: Wenn Menschen zum Beispiel sagen "das ist zu teuer", wollen wir klären, was sie damit meinen, damit wir wissen, dass wir sie richtig verstehen, und erst dann können wir ihnen richtig antworten.

Du willst klären, zum Beispiel indem du eine Spiegelungstechnik verwendest. Wenn sie sagen "das ist zu teuer", kannst du sagen: "teuer? was meinst du mit teuer", oder womit vergleichst du es, wenn du teuer sagst? Oder "warum nennst du es teuer?".

Dann müsstest du sie auch fragen: "was wäre, wenn es nicht teuer wäre, würdest du es dann kaufen? würdest du dann darin investieren? was wäre, wenn es möglich wäre, würdest du es dann tun? Wenn ich dir zeigen könnte, wie du das überwindest, würdest du dich uns dann anschließen? Würdest du es dann kaufen?

Ich würde dir vorschlagen, alle Fragen zu klären, die ihnen einfallen, bevor du anfängst zu antworten, denn manche Menschen wollen schwierig sein, oder sie haben einfach Paradigmen, die ihnen sagen, dass sie immer widersprechen sollten, das liegt nicht daran, dass sie sich nicht benehmen wollen, sondern es ist einfach so, wie sie sind.

Wir klären die richtigen Einwände und Fragen, und dann fragen wir was wäre, wenn es möglich wäre? Was wäre, wenn du es tun könntest? Was wäre, wenn du Zeit finden könntest? Was wäre, wenn du Geld finden könntest, würdest du es dann tun?

Die Einwände, die Fragen und der Übergang zum Abschluss hängen eng zusammen. Lerne, Einwände zu lieben, lerne, Fragen zu lieben, denn wenn sie keine Fragen stellten, wenn sie keine Einwände hätten, kannst du garantieren, dass sie nicht interessiert sind.

Eine Frage ist nur ein Zeichen von Interesse. Sie wollen einfach sichergehen, dass sie das Richtige tun. Wenn wir antworten, antworten wir nicht, indem wir konfrontieren oder provozieren, wir antworten mit Mitgefühl. Wenn eine Person sagt "ich habe keine Zeit", würde ich vorschlagen, zum Beispiel die "Feel, Felt, Found"-Methode zu verwenden, sie hat mir über 30 Jahre lang gute Dienste geleistet und tut es weiterhin. Sie ist sehr einfach, und es gibt Variationen davon, aber du wirst wahrscheinlich etwa so etwas sagen: "Ich verstehe, wie du dich fühlst, mir ging es genauso, als ich vor einer Weile das Geschäft anfing, weil ich dachte, ich hätte überhaupt keine Zeit, aber dann half mir ein Freund, einen Weg zu finden, Zeit zu schaffen".

Also Feel, Felt, Found — ich verstehe, wie du dich fühlst, mir ging es genauso oder einer anderen Person ging es genauso, und dann fanden wir einen Weg. Möchtest du sehen, was wir herausgefunden haben, und vielleicht kann es auch dir helfen? Sehr oft profitierst du davon, eine Drittpartei-Geschichte zu verwenden, sogar mehr als deine eigenen Geschichten. Wenn du es dann mit einer Drittpartei-Geschichte verbinden kannst, ist es manchmal sogar noch besser. Wenn du dich auf eine dritte Person beziehst, können sie dich nicht wirklich angreifen oder gegen dich argumentieren.

Häufige Einwände oder Fragen

Zeit

Fangen wir mit Zeit an — "ich habe keine Zeit". Die Art, wie ich darauf antworten würde, ist, dass ich zuerst klären würde. Du sagtest, du hast keine Zeit, wie viel Zeit ist es, die du nicht hast? Mit anderen Worten: "wie viel Zeit, glaubst du, kostet es?". Wenn die Antwort lautete: "ich schätze, es ist wie bei jedem anderen Geschäft, du musst sechzig bis achtzig Stunden investieren, deine ganze Familie, deine Hobbys opfern, um ein Geschäft aufzubauen. Das ist normal." Dann sage ich: "nun, was wäre, wenn das nicht so normal ist, was wäre, wenn du das mit nur zwei bis drei Stunden am Tag starten könntest, fünfzehn bis zwanzig Stunden pro Woche statt sechzig bis achtzig Stunden pro Woche, würdest du es dann tun?"

Du klärst zuerst, damit du verstehst, wenn sie sagen "ich habe keine Zeit", wie viel Zeit ist es, die du nicht hast? Das ist eine gute Frage. Ich sage dann üblicherweise: "Ich verstehe, wie du dich fühlst; mir ging es vor über 27 Jahren genauso, als ich zum ersten Mal anfing, weil ich eine Vollzeitstelle hatte, ich war Executive Vice President in einem großen Unternehmen. Ich hatte Arbeitswochen von sechzig bis achtzig Stunden, ich war das halbe Jahr unterwegs, ich dachte, ich hätte überhaupt keine Zeit, irgendetwas aufzubauen…" Dann erzähle ich die Geschichte eines Freundes, der mich bat, auf meinen Kalender zu schauen und alle 168 Stunden einer Woche durchzugehen — Schlaf, Mahlzeiten, Pendeln, Fernsehen — und wir konnten 17 Stunden nicht zuordnen. Diese 17 Stunden wurden zum Keim für das Geschäft.

Geld

Ein anderer, der sehr natürlich ist, lautet: "ich habe das Geld nicht". Nun, um dich richtig zu verstehen, wenn du das Geld hättest, würdest du es dann tun, oder gibt es etwas anderes, das dich aufhält? Kläre zuerst alle Einwände. "Okay, wie viel Geld, glaubst du, kostet es?" Eine Person sagte: "normalerweise musst du Geld leihen, dein Haus als Sicherheit hinterlegen und dann für immer verschuldet sein, wenn du scheiterst".

"Nun, was wäre, wenn du das nicht tun müsstest? Was wäre, wenn es möglich wäre, das mit $500 zu starten?" "Das ist nicht möglich." Ich sagte: "nun, was wäre, wenn es möglich ist, würdest du es einfach sein lassen und glauben, dass es nicht möglich ist, oder würdest du gerne hören, wie es möglich sein könnte." Er sagte: "OK, erzähl mir mehr."

Ich hatte einmal einen Freund, der sagte, es sei unmöglich, das Geld aufzubringen. Ich sagte: "Da steht ein Auto draußen geparkt, es ist $100.000 wert, es gehört mir. Nehmen wir an, ich brauche gerade jetzt Geld, und wenn du mir das Geld innerhalb von vierundzwanzig Stunden besorgen kannst, bin ich bereit, dir das Auto für $10.000 zu geben. Aber ich brauche jetzt eine Entscheidung. Würdest du es kaufen?" Er sagte: "absolut, sofort." "Das ist interessant," sagte ich, "denn vor einer Minute konntest du nicht einmal $500 aufbringen, was lässt dich also glauben, dass du jetzt $10.000 aufbringen kannst?" Er sagte: "kein Problem, ich kann zu 10 Freunden gehen und mir von jedem $1.000 leihen..." Warum also nicht diese Gelegenheit auf die gleiche Weise betrachten? Jedes Mal, wenn Menschen sehen oder glauben, dass sie einen größeren Wert zurückbekommen können, als sie an Zeit und Geld zahlen oder investieren, werden sie kaufen.

"Ich muss darüber nachdenken"

Das ist normalerweise etwas, das Menschen einfach sagen, um sich gerade jetzt nicht damit auseinandersetzen zu müssen, weil Menschen Angst davor haben, Entscheidungen zu treffen. Wenn sie sagen "ich muss darüber nachdenken", kannst du sagen "okay, lass mich nur verstehen, welcher Teil davon unklar ist, worüber musst du nachdenken, welche Bedenken hast du"? Kläre, worüber sie nachdenken müssen.

Dann: "Wenn du wie ich bist, dann meinen wir, wenn wir sagen, ich muss darüber nachdenken, in Wirklichkeit, dass wir nach Hause gehen, darüber nachdenken, aber dann sprechen wir auch mit anderen Menschen darüber, Menschen, die wir vielleicht lieben und respektieren — vielleicht eine Frau oder ein Mann — aber sie wissen nichts über Relationship Marketing oder das Unternehmen. Sie würden trotzdem Lösungen vorschlagen, und normalerweise würden sie skeptische Fragen stellen, und du fängst vielleicht an, an dir selbst zu zweifeln."

"Mit wem auch immer du also nachdenken möchtest, ich würde dir vorschlagen, dein eigenes Nachdenken zu betreiben, aber wenn du Rat brauchst, stelle sicher, dass du mit Menschen sprichst, die wissen, wovon sie reden, und durch Ergebnisse beweisen können, dass sie wissen, wovon sie reden. Wenn du trotzdem mit ihnen sprechen willst, bitte sie bitte, dich beim nächsten Gespräch zu begleiten, damit wir es auch ihnen erklären können. Lass mich dir beim Nachdenken helfen, statt sie für dich denken zu lassen."

"Ich muss mit meinem Partner sprechen"

"Das ist verständlich, wenn ihr ein Paar seid, trefft ihr solche Entscheidungen gemeinsam. Aber bitte versteh eine Sache — dein Partner war nicht hier. Nur weil du die Informationen gehört hast und davon inspiriert wurdest, heißt das nicht, dass du darin geschult bist, dieselbe Rede an sie zu halten. Wenn sie also interessiert sind oder Fragen haben, frag, ob sie dich beim nächsten Gespräch begleiten können, damit sie die Informationen aus derselben Quelle bekommen."

Schneeballsystem / Betrug

Dann gibt es den Klassiker — "Ist das ein Schneeballsystem oder Betrug?" Kläre, indem du sagst "Schneeballsystem, was meinst du mit Schneeballsystem?" Sie sagen "Tja, ist das nicht eines von denen, bei denen nur ein paar Leute an der Spitze, die das Ganze gestartet haben, das ganze Geld verdienen, und all die Leute, die unten reinkommen, früher oder später verlieren, und das Unternehmen verschwindet"?

"Nun, wenn du das meinst, dann kann ich mit Überzeugung nein sagen, das ist kein Schneeballsystem. Der Grund ist, dass ich weiß, dass es ein seriöses Unternehmen ist. Das Unternehmen ist seit einiger Zeit im Geschäft, es bewegt sich in Richtung Momentum und exponentielles Wachstum. Sie haben Produkte, die wissenschaftlich untermauert sind und nachweislich funktionieren."

"Siehst du, ein Schneeballsystem ist illegal, Menschen landen im Gefängnis, wenn sie ein Schneeballsystem betreiben. Dieses Unternehmen hat also nichts mit diesen Dingen zu tun. Das ist ein seriöses Unternehmen, das beim Verkauf von Gesundheitstechnologien führend ist, sie haben sich nur zufällig für Relationship Marketing als Vertriebsmodell entschieden. Es sind heutzutage 100 Millionen Menschen in diesem Beruf involviert, und sie verkaufen Produkte, Dienstleistungen und Gelegenheiten für $200 Milliarden pro Jahr."

"Ich muss das Produkt erst ausprobieren"

Das ist ein Klassiker. Ich sage "OK, warum willst du das tun? Warum glaubst du, dass das am wichtigsten ist?" Sie sagen "ich muss daran glauben, um es zu verkaufen". Ich antworte "dem stimme ich zu — aber warum musst du es an dir selbst spüren? Warum musst du es ausprobieren und an deinem Körper spüren, um daran zu glauben?"

Es dauerte sechs bis acht Monate, bis ich den Unterschied bemerkte. Nur weil du es nicht spüren kannst, heißt das nicht, dass es nicht da ist. Wenn du in einem stillen Raum sitzt, kannst du keine Popmusik hören — aber wenn du die richtige Radiofrequenz einstellst, ist sie da. Also nur weil wir es nicht spüren können, heißt das nicht, dass es nicht wirkt.

Ich sprach einmal mit einem Apotheker, der sagte "ich will das Produkt ausprobieren, um daran zu glauben, bevor ich es bewerben kann." Ich sagte "OK, du bist Apotheker, richtig? Heißt das, dass du all die Pillen nimmst und all die Medikamente trinkst, bevor du sie verkaufst oder bewirbst?" Er fing an zu lachen: "natürlich nicht, ich wäre dann ein wandelnder Drogensüchtiger." "OK, wie kannst du es dann bewerben?" "Tja, ich vertraue den Informationen, ich vertraue der Wissenschaft, ich vertraue den Ärzten, ich vertraue den Erfahrungsberichten." "Warum machst du es hier nicht genauso?"

"Ich muss erst alles wissen"

"Was ist alles? Worüber musst du alles wissen?" Sie antworten "tja, ich muss alles über das Produkt wissen, alles über die Wissenschaft, alles über den Vergütungsplan, alles über alles." "OK, das wird dich natürlich einige Zeit kosten und wahrscheinlich wirst du nie dorthin gelangen, weil du manche der Dinge, die du wissen musst, erst weißt, wenn du sie erlebt hast."

Als ich mich für eine Position als Executive Vice President in einem großen Unternehmen bewarb, fragte mich der Präsident: "Wie triffst du Entscheidungen? Was musst du wissen, bevor du loslegen kannst, bevor du entscheiden und handeln kannst?" Ich sagte: "Ich glaube nicht, dass es überhaupt möglich ist, alles zu wissen. Ich bilde mich so gut, wie ich kann, vielleicht bekomme ich fünfzig Prozent der Informationen, und dann vertraue ich meiner Intuition, entscheide und handle. Normalerweise lande ich auf beiden Füßen. Manchmal mache ich einen Fehler, aber dann lernen wir daraus und machen weiter — und das nennt man Erfahrung." Ich bekam den Job.

Wenn du wartest, bis alle Ampeln grün werden, bevor du losfährst, kommst du nie irgendwohin.

Das waren 6 der häufigsten Einwände, denen du begegnen wirst — und jetzt weißt du ein wenig darüber, wie du sie angehst. Denk daran: Wann immer du eine Frage oder einen Einwand bekommst, ist es immer eine positive Sache, denn wenn sie nicht fragten, wenn sie keinen Einwand hätten, wären sie wahrscheinlich nicht sehr an dem interessiert, was du anzubieten hast.

Danke, dass du dieses Dokument studiert hast. Ich hoffe, du wirst es wiederholen und immer wieder üben, bis es ein natürlicher Teil von dir wird. Dann weißt du, dass du diese Fähigkeit automatisiert hast.