"Hvordan du svarer på de vanligste innvendingene i relasjonsmarkedsføring / nettverksmarkedsføring, og avslutter avtalen samtidig — uten å presse, overtale eller overbevise noen."

Dette dokumentet er laget for å hjelpe deg når du strever med å overvinne innvendinger og spørsmål. Det er ment for din egen opplæring; det er ikke ment å sendes ut til potensielle kunder eller noe slikt. Det er ment for din egen opplæring, slik at du kan lære hvordan du håndterer ulike innvendinger og hva du skal si.

La meg først si at relasjonsmarkedsføring og denne muligheten ikke er for alle. Den er ikke for alle mennesker, og vi forventer ikke at hvert eneste menneske i verden skal bli med oss. Som i et hvilket som helst annet yrke blir ikke alle lege, ikke alle blir snekker eller sjømann. Mennesker er forskjellige, så selv om vi har en god og positiv holdning til folk når vi møter dem, vil det komme spørsmål, det vil komme innvendinger, det vil være folk som velger å si at dette ikke er for meg, og det er helt greit.

Produktene du selger kan være for alle, men ikke alle vil kjøpe dem. Mange vil si "jeg tror ikke på det" selv om vi forklarer det for dem. Noen mennesker vil ikke bli opplyst, og vi kan ikke hjelpe folk som ikke vil ha hjelp. Noen nekter også å gå til legen, noen nekter å ta et produkt, selv om det er bevist at det kunne hjelpe dem. Noen vil velge å si at de ikke har råd til det.

Det vi gjør, er å sile, sortere og kvalifisere blant flere mennesker, for å finne dem som allerede vil ha det vi har. Dette er ikke så forskjellig fra enhver annen virksomhet. Hvis du tar en BMW- eller Mercedes-forhandler eller hvem som helst som selger slike biler, går de ikke ut fra at hver eneste person i landet vil kjøpe en. Ikke alle har råd til en BMW, og ikke alle vil kjøre en BMW selv om de hadde råd til det. Det kommer aldri til å være hele markedet. Så ikke bekymre deg for at folk sier nei, ikke bli følelsesmessig involvert i avvisninger, for vi vil alle få dem — det er bare en del av spillet.

Når vi får spørsmål og innvendinger, vil vi klargjøre, slik at vi er sikre på at vi forstår innvendingen eller spørsmålet de stiller, at vi har forstått den riktige innvendingen.

Det kan for eksempel være folk som sier "jeg har ikke tid", mens den egentlige innvendingen er "jeg er ikke sikker på om kona eller mannen min vil være enig i at jeg bør gjøre dette". For å klargjøre, når folk for eksempel sier "dette er for dyrt", vil vi klargjøre hva de mener med det, slik at vi vet at vi forstår dem riktig, og først da kan vi svare dem riktig.

Du vil klargjøre, for eksempel ved å bruke en speilingsteknikk. Når de sier "dette er for dyrt", kan du si: "dyrt? hva mener du med dyrt?" eller hva sammenligner du det med når du sier dyrt? Eller "hvorfor kaller du det dyrt?".

Deretter må du også spørre dem: "hva om det ikke var dyrt, ville du kjøpt det da? ville du investert i det da? hva om det var mulig, ville du gjort det da? Hvis jeg kunne vise deg hvordan du kan overvinne det, ville du blitt med oss da? Ville du kjøpt det da?"

Jeg vil foreslå at du klargjør alle spørsmålene de kan komme på, før du begynner å svare, fordi noen mennesker vil være vanskelige, eller de har rett og slett paradigmer som forteller dem at de alltid bør være uenige — det er ikke fordi de ikke vil oppføre seg, men det er rett og slett slik de er.

Vi klargjør de riktige innvendingene og spørsmålene, og deretter spør vi hva om det var mulig? Hva om du kunne gjøre det? Hva om du kunne finne tid? Hva om du kunne finne penger, ville du gjort det da?

Innvendingene, spørsmålene og det å bevege seg mot avslutning henger tett sammen. Lær deg å elske innvendinger, lær deg å elske spørsmål, for hvis de ikke stilte spørsmål, hvis de ikke hadde innvendinger, kan du være sikker på at de ikke er interessert.

Et spørsmål er bare et tegn på interesse. De vil bare forsikre seg om at de gjør det riktige. Når vi svarer, svarer vi ikke ved å konfrontere eller provosere, vi svarer med medfølelse. Når en person sier "jeg har ikke tid", vil jeg foreslå å bruke for eksempel "Feel, Felt, Found"-metoden — den har tjent meg godt i over 30 år og fortsetter å gjøre det. Den er veldig enkel, og det finnes varianter av den, men du vil sannsynligvis si noe slikt: "Jeg forstår hvordan du føler det, jeg følte det samme da jeg startet virksomheten for en stund siden, fordi jeg ikke trodde jeg hadde tid i det hele tatt, men så hjalp en venn av meg meg å finne en måte å skape tid på".

Så, Feel, Felt, Found — jeg forstår hvordan du føler det, jeg følte det samme, eller en annen person følte det samme, og så fant vi en måte. Vil du se hva vi fant ut, og kanskje det kan hjelpe deg også? Veldig ofte vil du ha nytte av å bruke en tredjepartshistorie, enda mer enn dine egne historier. Hvis du så kan knytte det til en tredjepartshistorie, er det noen ganger enda bedre. Når du viser til en tredjeperson, kan de egentlig ikke angripe deg eller argumentere mot deg.

Vanlige innvendinger eller spørsmål

Tid

La oss starte med tid — "jeg har ikke tid". Måten jeg ville svart på det, er at jeg først ville klargjort. Du sa at du ikke har tid — hvor mye tid er det du ikke har? Med andre ord: "hvor mye tid tror du det tar?". Hvis svaret var: "jeg antar det er som enhver annen virksomhet, du må investere seksti til åtti timer, ofre hele familien din og hobbyene dine for å bygge en virksomhet. Det er normalt." Da sier jeg: "vel, hva om dette ikke er så normalt, hva om du kunne starte dette med bare to-tre timer om dagen, femten til tjue timer i uken i stedet for seksti til åtti timer i uken, ville du gjort det da?"

Du klargjør først, slik at du forstår når de sier "jeg har ikke tid" — hvor mye tid er det du ikke har? Det er et godt spørsmål. Jeg pleier da å si: "jeg forstår hvordan du føler det; jeg følte det samme for 27+ år siden da jeg først startet, fordi jeg hadde en fulltidsjobb, jeg var Executive Vice President i et stort selskap. Jeg hadde arbeidsuker på seksti til åtti timer, jeg var på reise halve året, jeg trodde ikke jeg hadde tid i det hele tatt til å starte opp noe som helst…" Så forteller jeg historien om en venn som ba meg se på kalenderen min og gå gjennom alle de 168 timene i én uke — søvn, måltider, pendling, TV — og vi klarte ikke å gjøre rede for 17 timer. De 17 timene ble frøet til virksomheten.

Penger

En annen som er veldig naturlig, er "jeg har ikke pengene". Vel, for å forstå deg riktig — hvis du hadde pengene, ville du gjort det da, eller er det noe annet som stopper deg? Klargjør alle innvendingene først. "Greit, hvor mye penger tror du det tar?" En person sa: "vanligvis må du låne penger, stille huset ditt som sikkerhet og så være i gjeld for alltid hvis du mislykkes".

"Vel, hva om du ikke måtte gjøre det? Hva om det var mulig å starte dette med $500?" "Det er ikke mulig." Jeg sa: "vel, hva om det er mulig, vil du bare la det gå i troen på at det ikke er mulig, eller vil du høre hvordan det kunne være mulig?" Han sa: "OK, fortell meg mer."

Jeg hadde en gang en venn som sa at det var umulig å skaffe pengene. Jeg sa: "Det står en bil parkert utenfor, den er verdt $100 000, den er min. La oss anta at jeg trenger penger akkurat nå, og hvis du kan skaffe meg pengene innen tjuefire timer, er jeg villig til å gi deg den bilen for $10 000. Men jeg trenger en beslutning nå. Ville du kjøpt den?" Han sa: "absolutt, med en gang." "Det er interessant," sa jeg, "for et øyeblikk siden kunne du ikke engang skaffe $500, så hva får deg til å tro at du kan skaffe $10 000 nå?" Han sa: "ikke noe problem, jeg kan gå til 10 venner og låne $1 000 fra hver av dem..." Så hvorfor ikke se på denne muligheten på samme måte? Hver gang, hvis folk ser eller tror at de kan få en større verdi tilbake enn det de betaler eller investerer av tid og penger, vil de kjøpe.

"Jeg må tenke på det"

Det er vanligvis noe folk sier bare for å slippe å forholde seg til det akkurat nå, fordi folk er redde for å ta beslutninger. Når de sier "jeg må tenke på det", kan du si: "greit, la meg bare forstå, hvilken del av det er uklar, hva er det du trenger å tenke på, hva slags bekymringer har du?" Klargjør hva de trenger å tenke på.

Deretter: "Hvis du er som meg, så er det vi egentlig mener når vi sier 'jeg må tenke på det', at vi går hjem, vi tenker på det, men så snakker vi også med andre om det, mennesker vi kanskje er glade i og respekterer — kanskje en kone eller mann — men de vet ingenting om relasjonsmarkedsføring eller selskapet. De ville likevel foreslå løsninger, og som regel ville de stille skeptiske spørsmål, og du kan begynne å tvile på deg selv."

"Så uansett hvem du vil tenke sammen med, vil jeg foreslå at du gjør din egen tenkning, men hvis du trenger råd, sørg for at du snakker med folk som vet hva de snakker om, og som kan bevise med resultater at de vet hva de snakker om. Hvis du likevel vil snakke med dem, vennligst be dem bli med deg på neste samtale, slik at vi kan forklare det for dem også. La meg hjelpe deg å tenke i stedet for å la dem tenke for deg."

"Jeg må snakke med partneren min"

"Det er forståelig, hvis dere er et par, tar dere slike beslutninger sammen. Men vennligst forstå én ting — partneren din var ikke her. Bare fordi du hørte informasjonen og ble inspirert av den, betyr ikke det at du er trent til å holde den samme talen for dem. Så hvis de er interesserte, eller hvis de har spørsmål, spør om de kan bli med deg på neste samtale, slik at de kan få informasjonen fra samme kilde."

Pyramidespill / svindel

Så har vi klassikeren — "er dette et pyramidespill eller en svindel?" Klargjør ved å si: "Pyramidespill, hva mener du med pyramidespill?" De sier: "Vel, er ikke dette en av dem der bare noen få på toppen, de som startet det hele, tjener alle pengene, og alle de som kommer inn på bunnen, før eller siden taper de, og selskapet forsvinner?"

"Vel, hvis det er det du mener, så kan jeg trygt si nei, dette er ikke et pyramidespill. Grunnen er at jeg vet at det er et seriøst selskap. Selskapet har vært i drift en stund, de er på vei inn i et momentum og en eksponentiell vekst. De har produkter som er støttet av vitenskap og er bevist å virke."

"Ser du, et pyramidespill er ulovlig, folk ender opp i fengsel hvis de driver et pyramidespill. Så dette selskapet har ingenting med slike ting å gjøre. Dette er et seriøst selskap som er ledende innen salg av helseteknologi, de har bare tilfeldigvis valgt relasjonsmarkedsføring som distribusjonsmodell. Det er 100 millioner mennesker involvert i dette yrket i dag, og de selger produkter, tjenester og muligheter for $200 milliarder i året."

"Jeg må prøve produktet først"

Det er en klassiker. Jeg sier: "OK, hvorfor vil du gjøre det? Hvorfor tror du det er viktigst?" De sier: "jeg må tro på det for å kunne selge det". Jeg svarer: "det er jeg enig i — men hvorfor må du føle det på deg selv? Hvorfor må du prøve det ut og kjenne det på kroppen din for å tro på det?"

Det tok meg seks til åtte måneder før jeg merket forskjellen. Bare fordi du ikke kan føle det, betyr ikke det at det ikke er der. Hvis du sitter i et stille rom, kan du ikke høre popmusikk — men hvis du stiller inn på riktig radiofrekvens, er den der. Så bare fordi vi ikke kan føle det, betyr det ikke at det ikke virker.

Jeg snakket en gang med en farmasøyt som sa: "jeg vil prøve ut produktet for å tro på det før jeg kan promotere det." Jeg sa: "OK, du er farmasøyt, ikke sant? Betyr det at du tar alle pillene og drikker alle medisinene før du selger eller promoterer dem?" Han begynte å le: "selvfølgelig ikke, da ville jeg vært en vandrende narkoman." "OK, så hvordan kan du promotere det da?" "Vel, jeg stoler på informasjonen, jeg stoler på vitenskapen, jeg stoler på legene, jeg stoler på vitnesbyrdene." "Hvorfor gjør du ikke det samme her også?"

"Jeg må vite alt først"

"Hva er alt? Hva er det du trenger å vite alt om?" De svarer: "vel, jeg trenger å vite alt om produktet, alt om vitenskapen, alt om kompensasjonsplanen, alt om alt." "OK, selvfølgelig kommer det til å ta deg litt tid, og sannsynligvis kommer du aldri dit, fordi noen av tingene du trenger å vite, vil du ikke vite før du har erfart dem."

Da jeg var på intervju til en stilling som Executive Vice President i et stort selskap, spurte presidenten meg: "Hvordan tar du beslutninger? Hva trenger du å vite før du kan gå videre, før du kan bestemme deg og handle?" Jeg sa: "Jeg tror ikke det engang er mulig å vite alt. Jeg setter meg inn i ting så godt jeg kan, kanskje jeg får femti prosent av informasjonen, og så stoler jeg på intuisjonen min, tar en beslutning og handler. Vanligvis lander jeg på begge bena. Noen ganger gjør jeg en feil, men da lærer vi av det og går videre — og det kalles erfaring." Jeg fikk jobben.

Hvis du venter på at alle lysene skal bli grønne før du begynner å kjøre, kommer du aldri noen vei.

Dette var 6 av de vanligste innvendingene du vil møte — og nå vet du litt om hvordan du kan tilnærme deg dem. Husk: hver gang du får et spørsmål eller en innvending, er det alltid en positiv ting, for hvis de ikke spurte, hvis de ikke hadde noen innvending, ville de sannsynligvis ikke vært særlig interessert i det du har å tilby.

Takk for at du studerte dette dokumentet. Jeg håper du vil repetere det og øve på det igjen og igjen til det blir en naturlig del av deg. Det er da du vet at du har automatisert denne ferdigheten.