Training

"Hoe je de meest voorkomende bezwaren in Relationship Marketing / Network Marketing beantwoordt en tegelijk de deal sluit — zonder iemand te pushen, druk uit te oefenen of te overtuigen."

Dit document is gemaakt om je te helpen wanneer je worstelt met het overwinnen van bezwaren en vragen. Het is bedoeld voor jouw scholing; het is niet bedoeld om naar prospects te sturen of iets dergelijks. Het is bedoeld voor jouw scholing, zodat je kunt leren hoe je met verschillende bezwaren omgaat en wat je moet zeggen.

Laat me eerst beginnen met te zeggen dat Relationship Marketing en deze kans niet voor iedereen zijn. Het is niet voor alle mensen, en we verwachten niet dat iedereen ter wereld zich bij ons aansluit. Zoals bij elk ander beroep wordt niet iedereen arts, niet iedereen wordt timmerman of zeeman. Mensen zijn verschillend, dus hoewel we een goede, positieve houding tegenover mensen hebben wanneer we ze ontmoeten, zullen er vragen zijn, zullen er bezwaren zijn, zullen er mensen zijn die ervoor kiezen te zeggen dat dit niets voor mij is, en dat is oké.

De producten die je verkoopt zouden voor iedereen kunnen zijn, maar niet iedereen zal ze kopen. Veel mensen zouden zeggen "ik geloof er niet in", zelfs als we ze voorlichten. Sommige mensen willen niet worden voorgelicht, en we kunnen mensen die geen hulp willen niet helpen. Sommige mensen weigeren ook naar de dokter te gaan, sommige mensen weigeren een product te nemen, zelfs als bewezen is dat het hen zou kunnen helpen. Sommige mensen zullen ervoor kiezen te zeggen dat ze het niet kunnen betalen.

Wat we doen, is dat we ziften, sorteren en kwalificeren door verschillende mensen heen, om degenen te vinden die al willen wat wij hebben. Dit verschilt niet zo veel van enige andere business. Als je een BMW- of Mercedes-dealer neemt, of wie dan ook die dat soort auto's verkoopt, gaan ze er niet van uit dat iedereen in het land er een zal kopen. Niet iedereen kan een BMW betalen, en niet iedereen wil in een BMW rijden, zelfs als ze het zouden kunnen betalen. Het wordt nooit de hele markt. Maak je dus geen zorgen over mensen die nee zeggen, raak niet emotioneel betrokken bij afwijzingen, want we zullen ze allemaal krijgen, het is gewoon een deel van het spel.

Wanneer we vragen en bezwaren krijgen, willen we verduidelijken, zodat we er zeker van zijn dat we het bezwaar of de vraag die ze stellen begrijpen, dat we het juiste bezwaar hebben begrepen.

Er kunnen bijvoorbeeld mensen zijn die zeggen "ik heb geen tijd", terwijl het echte bezwaar is "ik weet niet zeker of mijn vrouw of man het ermee eens zal zijn dat ik dit doe". Om te verduidelijken: wanneer mensen bijvoorbeeld zeggen "dit is te duur", willen we verduidelijken wat ze daarmee bedoelen, zodat we weten dat we ze correct begrijpen, en pas dan kunnen we ze correct antwoorden.

Je wilt verduidelijken, bijvoorbeeld door een spiegeltechniek te gebruiken. Wanneer ze zeggen "dit is te duur", kun je zeggen: "duur? wat bedoel je met duur", of waar vergelijk je het mee als je duur zegt? Of "waarom noem je het duur?".

Daarna zou je ze ook moeten vragen: "wat als het niet duur was, zou je het dan kopen? zou je er dan in investeren? wat als het mogelijk was, zou je het dan doen? Als ik je kon laten zien hoe je dat overwint, zou je je dan bij ons aansluiten? Zou je het dan kopen?

Ik zou je aanraden om alle vragen die ze kunnen bedenken te verduidelijken voordat je begint te antwoorden, want sommige mensen willen lastig zijn, of ze hebben gewoon paradigma's die hen vertellen dat ze het altijd oneens moeten zijn, dat is niet omdat ze zich niet willen gedragen, maar het is gewoon hoe ze zijn.

We verduidelijken de juiste bezwaren en vragen, en dan vragen we wat als het mogelijk was? Wat als je het kon doen? Wat als je tijd kon vinden? Wat als je geld kon vinden, zou je het dan doen?

De bezwaren, de vragen en het toewerken naar de afsluiting hangen nauw samen. Leer van bezwaren te houden, leer van vragen te houden, want als ze geen vragen stelden, als ze geen bezwaren hadden, kun je er zeker van zijn dat ze niet geïnteresseerd zijn.

Een vraag is gewoon een teken van interesse. Ze willen alleen zeker weten dat ze het juiste doen. Wanneer we antwoorden, antwoorden we niet door te confronteren of te provoceren, we antwoorden met compassie. Wanneer iemand zegt "ik heb geen tijd", zou ik aanraden om bijvoorbeeld de "Feel, Felt, Found"-methode te gebruiken, die heeft me al meer dan 30 jaar goed gediend en doet dat nog steeds. Het is heel eenvoudig en er zijn variaties op, maar je zult waarschijnlijk zoiets zeggen: "Ik begrijp hoe je je voelt, ik voelde me net zo toen ik een tijdje geleden met de business begon, omdat ik dacht dat ik helemaal geen tijd had, maar toen hielp een vriend van mij me een manier te vinden om tijd te creëren".

Dus, Feel, Felt, Found — ik begrijp hoe je je voelt, ik voelde me net zo, of iemand anders voelde zich net zo, en toen vonden we een manier. Wil je zien wat we ontdekt hebben en misschien kan dat ook jou helpen? Heel vaak heb je er baat bij om een verhaal van een derde te gebruiken, zelfs meer dan je eigen verhalen. Als je het dan kunt koppelen aan een verhaal van een derde, is dat soms nog beter. Wanneer je naar een derde persoon verwijst, kunnen ze je niet echt aanvallen of tegen je argumenteren.

Veelvoorkomende bezwaren of vragen

Tijd

Laten we beginnen met tijd — "ik heb geen tijd". De manier waarop ik daarop zou antwoorden, is dat ik eerst zou verduidelijken. Je zei dat je geen tijd hebt, hoeveel tijd is het dat je niet hebt? Met andere woorden: "hoeveel tijd denk je dat het kost?". Als het antwoord was: "ik denk dat het net als elke andere business is, je zult zestig tot tachtig uur moeten investeren, je hele gezin opofferen, je hobby's, om een business op te bouwen. Dat is normaal." Dan zeg ik: "tja, wat als dit niet zo normaal is, wat als je dit kon beginnen met slechts twee à drie uur per dag, vijftien tot twintig uur per week in plaats van zestig tot tachtig uur per week, zou je het dan doen?"

Je verduidelijkt eerst, zodat je begrijpt, wanneer ze zeggen "ik heb geen tijd", hoeveel tijd is het dat je niet hebt? Het is een goede vraag. Ik zeg dan meestal: "Ik begrijp hoe je je voelt; ik voelde me 27+ jaar geleden net zo toen ik voor het eerst begon, omdat ik een fulltimebaan had, ik was Executive Vice President bij een groot bedrijf. Ik had werkweken van zestig tot tachtig uur, ik was de helft van het jaar onderweg, ik dacht dat ik helemaal geen tijd had om iets op te starten…" Dan vertel ik het verhaal van een vriend die me vroeg naar mijn agenda te kijken, alle 168 uur van één week door te nemen — slaap, maaltijden, woon-werkverkeer, tv — en we konden 17 uur niet verklaren. Die 17 uur werden het zaadje voor de business.

Geld

Een andere die heel natuurlijk is, is: "ik heb het geld niet". Tja, om je goed te begrijpen: als je het geld had, zou je het dan doen, of is er iets anders dat je tegenhoudt? Verduidelijk eerst alle bezwaren. "Oké, hoeveel geld denk je dat het kost?" Eén persoon zei: "meestal moet je geld lenen, je huis als onderpand geven en dan voor altijd in de schulden zitten als je faalt".

"Tja, wat als je dat niet hoefde te doen? Wat als het mogelijk was om dit te beginnen met $500?" "Dat is niet mogelijk." Ik zei: "tja, wat als het wel mogelijk is, zou je het dan gewoon laten lopen in de overtuiging dat het niet mogelijk is, of zou je willen horen hoe het mogelijk zou kunnen zijn." Hij zei: "OK, vertel me meer."

Ik had ooit een vriend die zei dat het onmogelijk was om het geld bij elkaar te krijgen. Ik zei: "Er staat een auto buiten geparkeerd, hij is $100.000 waard, hij is van mij. Stel dat ik nu geld nodig heb, en als jij me binnen vierentwintig uur het geld kunt bezorgen, ben ik bereid die auto aan jou te geven voor $10.000. Maar ik heb nu een beslissing nodig. Zou je hem kopen?" Hij zei: "absoluut, meteen." "Dat is interessant," zei ik, "want een minuut geleden kon je nog geen $500 bij elkaar krijgen, dus wat maakt dat je denkt dat je nu $10.000 bij elkaar kunt krijgen?" Hij zei: "geen probleem, ik kan naar 10 vrienden gaan en van elk van hen $1.000 lenen..." Dus waarom zou je niet op dezelfde manier naar deze kans kijken? Telkens, als mensen zien of geloven dat ze een grotere waarde terug kunnen krijgen dan wat ze aan tijd en geld betalen of investeren, zullen ze kopen.

"Ik moet erover nadenken"

Dat is meestal iets dat mensen zeggen om er gewoon niet nu mee om te hoeven gaan, omdat mensen bang zijn om beslissingen te nemen. Wanneer ze zeggen "ik moet erover nadenken", kun je zeggen "oké, laat me even begrijpen, welk deel ervan is onduidelijk, waar moet je over nadenken, wat voor zorgen heb je"? Verduidelijk waar ze over moeten nadenken.

Daarna: "Als je bent zoals ik, dan bedoelen we, wanneer we zeggen dat ik erover moet nadenken, eigenlijk dat we naar huis gaan, erover nadenken, maar dan praten we er ook met andere mensen over, mensen van wie we misschien houden en die we respecteren — misschien een vrouw of man — maar zij weten niets over Relationship Marketing of het bedrijf. Ze zouden toch oplossingen aandragen, en meestal zouden ze sceptische vragen stellen, en je zou aan jezelf kunnen gaan twijfelen."

"Dus met wie je ook wilt nadenken, ik zou je aanraden je eigen denkwerk te doen, maar als je advies nodig hebt, zorg er dan voor dat je praat met mensen die weten waar ze het over hebben en door resultaten kunnen bewijzen dat ze weten waar ze het over hebben. Als je toch met hen wilt praten, vraag hen dan om mee te komen naar het volgende gesprek, zodat we het ook aan hen kunnen uitleggen. Laat mij je helpen denken in plaats van hen voor jou te laten denken."

"Ik moet met mijn partner overleggen"

"Dat is begrijpelijk, als jullie een stel zijn, nemen jullie dit soort beslissingen samen. Maar begrijp alsjeblieft één ding — je partner was er niet bij. Alleen omdat jij de informatie hoorde en erdoor geïnspireerd raakte, betekent dat niet dat je getraind bent om diezelfde uitleg aan hen te geven. Dus als ze geïnteresseerd zijn of als ze vragen hebben, vraag dan of ze alsjeblieft met je mee kunnen komen naar het volgende gesprek, zodat ze de informatie uit dezelfde bron kunnen krijgen."

Piramidespel / Oplichting

Dan is er de klassieker — "Is dit een piramidespel of oplichting?" Verduidelijk door te zeggen "Piramidespel, wat bedoel je met piramidespel?" Ze zeggen "Tja, is dit niet zo'n geval waarbij slechts een paar mensen aan de top, degenen die het hele ding zijn begonnen, al het geld verdienen, en alle mensen die onderaan binnenkomen, vroeg of laat verliezen, en het bedrijf verdwijnt"?

"Tja, als dat is wat je bedoelt, dan kan ik met vertrouwen nee zeggen, dit is geen piramidespel. De reden is dat ik weet dat het een legitiem bedrijf is. Het bedrijf bestaat al een tijdje, ze gaan een momentum en exponentiële groei in. Ze hebben producten die door wetenschap worden ondersteund en waarvan bewezen is dat ze werken."

"Zie je, een piramidespel is illegaal, mensen belanden in de gevangenis als ze een piramidespel runnen. Dus dit bedrijf heeft niets met dat soort dingen te maken. Dit is een legitiem bedrijf dat toonaangevend is in de verkoop van gezondheidstechnologieën, ze kozen toevallig relationship marketing als distributiemodel. Er zijn tegenwoordig 100 miljoen mensen betrokken bij dit beroep, en ze verkopen producten, diensten en kansen voor $200 miljard per jaar."

"Ik moet het product eerst proberen"

Dat is een klassieker. Ik zeg "OK, waarom wil je dat doen? Waarom denk je dat dat het belangrijkst is?" Ze zeggen "ik moet erin geloven om het te verkopen". Ik antwoord "daar ben ik het mee eens — maar waarom moet je het op jezelf voelen? Waarom moet je het uitproberen en op je lichaam voelen om erin te geloven?"

Het duurde zes tot acht maanden voordat ik het verschil merkte. Alleen omdat je het niet kunt voelen, betekent niet dat het er niet is. Als je in een stille kamer zit, kun je geen popmuziek horen — maar als je op de juiste radiofrequentie afstemt, is ze er. Dus alleen omdat we het niet kunnen voelen, betekent niet dat het niet werkt.

Ik sprak ooit met een apotheker die zei "ik wil het product uitproberen om erin te geloven voordat ik het kan promoten." Ik zei "OK, je bent apotheker, toch? Betekent dat dat je alle pillen neemt en alle medicijnen drinkt voordat je ze verkoopt of promoot?" Hij begon te lachen: "natuurlijk niet, dan zou ik een wandelende drugsverslaafde zijn." "OK, hoe kun je het dan promoten?" "Tja, ik vertrouw op de informatie, ik vertrouw op de wetenschap, ik vertrouw op de artsen, ik vertrouw op de getuigenissen." "Waarom doe je hier niet hetzelfde?"

"Ik moet eerst alles weten"

"Wat is alles? Waar is het dat je alles over moet weten?" Ze antwoorden "tja, ik moet alles weten over het product, alles over de wetenschap, alles over het compensatieplan, alles over alles." "OK, dat gaat je natuurlijk wat tijd kosten, en waarschijnlijk kom je er nooit, omdat sommige dingen die je moet weten, je pas zult weten nadat je ze hebt ervaren."

Toen ik op sollicitatiegesprek was voor een functie als Executive Vice President bij een groot bedrijf, vroeg de directeur me: "Hoe neem jij beslissingen? Wat moet je weten voordat je verder kunt, voordat je kunt beslissen en handelen?" Ik zei: "Ik denk niet dat het zelfs mogelijk is om alles te weten. Ik leid mezelf zo goed mogelijk op, misschien krijg ik vijftig procent van de informatie, en dan vertrouw ik op mijn intuïtie, neem ik een beslissing en kom ik in actie. Meestal land ik op beide benen. Soms maak ik een fout, maar dan leren we daarvan en gaan we verder — en dat heet ervaring." Ik kreeg de baan.

Als je wacht tot alle stoplichten op groen staan voordat je begint te rijden, kom je nooit ergens.

---

Dit waren 6 van de meest voorkomende bezwaren die je zult tegenkomen — en nu weet je een beetje over hoe je ze aanpakt. Onthoud: wanneer je een vraag of een bezwaar krijgt, is het altijd iets positiefs, want als ze het niet vroegen, als ze geen bezwaar hadden, zouden ze waarschijnlijk niet erg geïnteresseerd zijn in wat je te bieden hebt.

Bedankt dat je dit document hebt bestudeerd. Ik hoop dat je het zult herhalen en steeds opnieuw zult oefenen totdat het een natuurlijk onderdeel van je wordt. Dan weet je dat je deze vaardigheid hebt geautomatiseerd.