"Kung paano mo sasagutin ang pinakakaraniwang mga pagtutol sa Relationship Marketing / Network Marketing, at isasara ang deal nang sabay — nang hindi nanggigipit, nandidiin o nanghihikayat ng sinuman."
Ang dokumentong ito ay ginawa para tulungan ka kapag nahihirapan kang malampasan ang mga pagtutol at mga tanong. Ito ay para sa iyong edukasyon; hindi ito para ipadala sa mga prospect o anumang katulad nito. Layunin nitong turuan ka para matutunan mo kung paano haharapin ang iba't ibang pagtutol at kung ano ang sasabihin.
Una, hayaan mong simulan ko sa pagsasabi na ang Relationship Marketing at ang oportunidad na ito ay hindi para sa lahat. Hindi ito para sa lahat ng tao at hindi namin inaasahan na sasali sa amin ang bawat tao sa mundo. Tulad ng anumang ibang propesyon, hindi lahat ay nagiging doktor, hindi lahat ay nagiging karpintero o marino. Magkakaiba ang mga tao kaya kahit may magandang positibong saloobin tayo sa mga tao kapag nakikilala natin sila, magkakaroon ng mga tanong, magkakaroon ng mga pagtutol, magkakaroon ng mga taong magpapasyang sabihing hindi ito para sa akin, at okay lang iyon.
Ang mga produktong binebenta mo ay maaaring para sa lahat, ngunit hindi lahat ay bibili nito. Maraming tao ang magsasabing "hindi ako naniniwala dito" kahit pa turuan natin sila. May mga taong ayaw maturuan at hindi natin matutulungan ang mga taong ayaw matulungan. May mga taong tumatangging pumunta sa doktor din, may mga taong tumatangging uminom ng produkto, kahit napatunayan na maaari nitong matulungan sila. May mga taong magpapasyang sabihing hindi nila kayang bilhin ito.
Ang ginagawa natin, sinasala, inuuri at pinipili natin sa maraming tao, para mahanap ang mga taong gusto na ng mayroon tayo. Hindi ito gaanong kaiba sa anumang ibang negosyo. Kung kukunin mo ang isang dealer ng BMW o Mercedes o sinumang nagbebenta ng mga sasakyang iyon, hindi nila ipinapalagay na bibilhin ito ng bawat tao sa bansa. Hindi lahat ay kayang bumili ng BMW at hindi lahat ay gustong magmaneho ng BMW kahit kaya nila itong bilhin. Hinding-hindi ito magiging ang buong merkado. Kaya huwag mong alalahanin ang mga taong sumasagot ng hindi, huwag kang mag-emosyon sa mga pagtanggi dahil lahat tayo ay makakaranas nito, bahagi lang ito ng laro.
Kapag nakakakuha tayo ng mga tanong at pagtutol, gusto nating linawin, para tiyak tayong naiintindihan natin ang pagtutol o ang tanong na itinatanong nila, na naintindihan natin ang tamang pagtutol.
Maaaring, halimbawa, may mga taong nagsasabing "wala akong oras", samantalang, ang tunay na pagtutol ay "hindi ako sigurado kung papayag ang asawa kong babae o lalaki na gawin ko ito". Para linawin, kapag may nagsabi, halimbawa, "masyadong mahal ito", gusto nating linawin kung ano ang ibig nilang sabihin doon, para alam nating naiintindihan natin sila nang tama at saka pa lang natin sila masasagot nang tama.
Gusto mong linawin, halimbawa, gamit ang isang mirroring technique. Kapag sinabi nilang "masyadong mahal ito", maaari mong sabihing: "mahal? ano ang ibig mong sabihin sa mahal" o ano ang ikinukumpara mo kapag sinasabi mong mahal? O "bakit mo ito tinatawag na mahal?".
Pagkatapos kailangan mo ring itanong sa kanila "paano kung hindi ito mahal, bibilhin mo ba ito noon? mamumuhunan ka ba rito noon? paano kung posible ito, gagawin mo ba noon? Kung maipapakita ko sa iyo kung paano malampasan iyon, sasali ka ba sa amin noon? Bibilhin mo ba ito noon?
Imumungkahi kong linawin mo ang lahat ng tanong na maiisip nila, bago ka magsimulang sumagot, dahil may mga taong gustong maging mahirap kasama o mayroon lang silang mga paradigm na nagsasabi sa kanilang dapat silang laging hindi sumasang-ayon, hindi iyon dahil ayaw nilang kumilos nang maayos, kundi ganoon lang talaga sila.
Nililinaw natin ang tamang mga pagtutol at tanong, at saka tayo nagtatanong ng paano kung posible ito? Paano kung kaya mong gawin ito? Paano kung makakahanap ka ng oras? Paano kung makakahanap ka ng pera, gagawin mo ba ito noon?
Ang mga pagtutol, ang mga tanong at ang paglipat sa pagsasara ay malapit na magkaugnay. Matutong mahalin ang mga pagtutol, matutong mahalin ang mga tanong dahil kung hindi sila nagtanong, kung wala silang mga pagtutol, magagarantiya mong hindi sila interesado.
Ang tanong ay tanda lamang ng interes. Gusto lang nilang matiyak na ginagawa nila ang tamang bagay. Kapag sumasagot tayo, hindi tayo sumasagot sa pamamagitan ng pagkokonfronta o pag-uudyok, sumasagot tayo nang may malasakit. Kapag may taong nagsabing "wala akong oras", imumungkahi kong gamitin halimbawa ang "Feel, Felt, Found" na paraan, naglingkod ito sa akin nang mahusay nang mahigit 30 taon at patuloy na ginagawa iyon. Napakasimple nito at may mga baryasyon ito, ngunit malamang na sasabihin mo ang ganito: "Naiintindihan ko ang nararamdaman mo, ganoon din ang naramdaman ko noong sinimulan ko ang negosyo ilang panahon na ang nakalipas, dahil hindi ko inakalang may oras ako, ngunit may kaibigan akong tumulong sa aking makahanap ng paraan para lumikha ng oras".
Kaya, Feel, Felt, Found — Naiintindihan ko ang nararamdaman mo, ganoon din ang naramdaman ko o may ibang taong ganoon din ang naramdaman, at saka kami nakahanap ng paraan. Gusto mo bang makita kung ano ang natuklasan namin at baka makatulong din iyon sa iyo? Kadalasan, mapapakinabangan mo ang paggamit ng kuwento ng third party, mas higit pa kaysa sa sarili mong mga kuwento. Pagkatapos kung maiuugnay mo ito sa kuwento ng third party, mas mabuti pa iyon kung minsan. Kapag tumutukoy ka sa ikatlong tao hindi ka talaga nila masasalakay o mapagtatalunan.
Karaniwang mga Pagtutol o Tanong
Oras
Magsimula tayo sa oras — "wala akong oras". Ang paraan ng pagsagot ko diyan ay lilinawin ko muna. Sinabi mong wala kang oras, gaano karaming oras ang wala ka? Sa madaling salita, "gaano katagal sa tingin mo ito gugugol?". Kung ang sagot ay; "Sa palagay ko tulad ito ng anumang ibang negosyo, kakailanganin mong mamuhunan ng animnapu hanggang walumpung oras, isakripisyo ang buong pamilya mo, ang mga libangan mo para makapagtayo ng negosyo. Normal lang iyon." Pagkatapos sasabihin ko, "buweno paano kung hindi ito gaanong normal, paano kung masisimulan mo ito sa dalawa-tatlong oras lang sa isang araw, labinlima hanggang dalawampung oras sa isang linggo sa halip na animnapu hanggang walumpung oras sa isang linggo, gagawin mo ba ito noon?"
Lilinawin mo muna, para maintindihan mo kapag sinabi nilang "wala akong oras", gaano karaming oras ang wala sila? Magandang tanong ito. Kadalasan sinasabi ko: "Naiintindihan ko ang nararamdaman mo; ganoon din ang naramdaman ko 27+ na taon na ang nakalipas noong unang nagsimula ako dahil may full-time na trabaho ako, isa akong Executive Vice President sa isang malaking kumpanya. May animnapu-hanggang-walumpung-oras na linggo ng trabaho ako, naglalakbay ako sa kalahati ng taon, hindi ko inakalang may oras ako para magsimula ng anuman…" Pagkatapos ikinuwento ko ang isang kaibigan na humiling sa aking tingnan ang kalendaryo ko, dinaanan ang lahat ng 168 oras ng isang linggo — tulog, pagkain, pagbiyahe, TV — at hindi namin matunton ang 17 oras. Ang 17 oras na iyon ang naging binhi para sa negosyo.
Pera
Isa pa na napakanatural ay, "wala akong pera". Buweno, para maintindihan kita nang tama, kung may pera ka, gagawin mo ba ito noon o may iba pa bang pumipigil sa iyo? Linawin mo muna ang lahat ng pagtutol. "Sige gaano kalaking pera sa tingin mo ang kailangan nito?" May isang taong nagsabing "kadalasan kailangan mong manghiram ng pera, ilagay ang bahay mo bilang seguridad at saka magkakautang habambuhay kung mabigo ka".
"Buweno, paano kung hindi mo kailangang gawin iyon? Paano kung posibleng simulan ito sa $500?" "Hindi iyon posible." Sinabi ko "buweno, paano kung posible iyon, hahayaan mo lang ba itong maglaho sa paniniwalang hindi ito posible o gusto mong marinig kung paano ito magiging posible." Sinabi niya "OK, magkuwento ka pa."
Minsan may kaibigan akong nagsabing imposibleng kumuha ng pera. Sinabi ko: "May sasakyang nakaparada sa labas, nagkakahalaga ito ng $100,000, akin iyon. Ipagpalagay nating kailangan ko ng pera ngayon, at kung makakakuha ka ng pera para sa akin sa loob ng dalawampu't apat na oras, handa kong ibigay sa iyo ang sasakyang iyon sa halagang $10,000. Ngunit kailangan ko ng desisyon ngayon. Bibilhin mo ba?" Sinabi niya "siyempre, agad." "Nakakatuwa iyan," sabi ko, "dahil isang minuto pa lang ang nakalipas, hindi ka man lang makakuha ng $500, kaya bakit sa tingin mo kaya mong makakuha ng $10,000 ngayon?" Sinabi niya "walang problema, makakapunta ako sa 10 kaibigan at makakahiram ng $1,000 sa bawat isa sa kanila..." Kaya bakit hindi tingnan ang oportunidad na ito sa parehong paraan? Sa bawat pagkakataon, kung makikita o paniniwalaan ng mga tao na makakakuha sila ng mas malaking halaga pabalik kaysa sa binabayaran o ipinupuhunan nilang oras at pera, bibili sila.
"Kailangan ko pang pag-isipan"
Iyon ay kadalasang sinasabi lang ng mga tao para maiwasan ang harapin ito ngayon, dahil natatakot ang mga tao sa paggawa ng desisyon. Kapag sinabi nilang "kailangan ko pang pag-isipan" maaari mong sabihing "okay, hayaan mo akong maintindihan, aling bahagi nito ang hindi malinaw, ano ang kailangan mong pag-isipan, anong klaseng mga alalahanin ang mayroon ka"? Linawin kung ano ang kailangan nilang pag-isipan.
Pagkatapos: "Kung katulad mo ako, kapag sinasabi nating kailangan ko pang pag-isipan, ang tunay nating ibig sabihin ay uuwi tayo, pag-iisipan natin ito, ngunit kakausapin din natin ang ibang tao tungkol dito, mga taong mahal at iginagalang natin — marahil ang asawang babae o lalaki — ngunit wala silang alam tungkol sa Relationship Marketing o sa kumpanya. Magmumungkahi pa rin sila ng mga solusyon, at kadalasan magtatanong sila ng mga nag-aalangang tanong, at maaaring magsimula kang magduda sa sarili mo."
"Kaya kung sino man ang gusto mong kasamang mag-isip, imumungkahi kong ikaw ang gumawa ng sarili mong pag-iisip ngunit kung kailangan mo ng payo, tiyakin mong kakausapin mo ang mga taong nakakaalam ng pinag-uusapan nila at kayang patunayan sa pamamagitan ng resulta na alam nila ang pinag-uusapan nila. Kung gusto mo pa ring kausapin sila, pakihiling na sumama sila sa iyo sa susunod na call para maipaliwanag din namin sa kanila. Hayaan mo akong tumulong sa iyong mag-isip sa halip na hayaan silang mag-isip para sa iyo."
"Kailangan kong kausapin ang partner ko"
"Naiintindihan iyan, kung mag-asawa kayo, magkasama kayong gumagawa ng mga ganitong desisyon. Ngunit pakiunawa ang isang bagay — ang partner mo ay wala rito. Dahil lang narinig mo ang impormasyon at na-inspire ka nito ay hindi nangangahulugang sanay ka nang ihatid ang parehong talumpati sa kanila. Kaya, kung interesado sila o kung may mga tanong sila, itanong kung maaari silang sumama sa iyo sa susunod na call para makuha nila ang impormasyon mula sa parehong pinagmulan."
Pyramid Scheme / Scam
Pagkatapos ay ang klasiko — "Pyramid scheme ba ito o scam?" Linawin sa pamamagitan ng pagsasabing "Pyramid scheme, ano ang ibig mong sabihin sa pyramid scheme?" Sinasabi nila "Buweno, hindi ba isa ito doon sa kung saan iilang tao lang sa itaas, ang mga nagsimula ng buong bagay ang kumikita ng lahat ng pera, at lahat ng taong pumapasok sa ibaba, malao't madali silang nalulugi, at naglalaho ang kumpanya"?
"Buweno, kung iyon ang ibig mong sabihin, masasabi kong may tiwala na hindi, hindi ito pyramid scheme. Ang dahilan ay alam kong lehitimong kumpanya ito. Ang kumpanya ay matagal nang nasa negosyo, pumapasok sila sa isang momentum at exponential na paglago. May mga produkto silang suportado ng agham at napatunayang gumagana."
"Alam mo, iligal ang pyramid scheme, mauuwi sa kulungan ang mga tao kung magpapatakbo sila ng pyramid scheme. Kaya, ang kumpanyang ito ay walang kinalaman sa mga bagay na ito. Isa itong lehitimong kumpanyang nangunguna sa pagbebenta ng health technologies, nagkataon lang na pinili nilang ang relationship marketing bilang modelo ng distribusyon. May 100 milyong taong sangkot sa propesyong ito sa mga panahong ito, at nagbebenta sila ng mga produkto, serbisyo, at oportunidad na nagkakahalaga ng $200 bilyon sa isang taon."
"Kailangan ko munang subukan ang produkto"
Klasiko iyan. Sinasabi ko "OK, bakit mo gustong gawin iyan? Bakit sa tingin mo iyan ang pinakamahalaga?" Sinasabi nila "kailangan kong maniwala dito para maibenta ito". Sumasagot ako "iyan, sang-ayon ako — ngunit bakit mo kailangang maramdaman ito sa sarili mo? Bakit mo kailangang subukan ito at maramdaman ito sa katawan mo para maniwala dito?"
Inabot ako ng anim hanggang walong buwan bago ko napansin ang pagkakaiba. Dahil lang hindi mo ito nararamdaman, ay hindi nangangahulugang wala ito roon. Kung nakaupo ka sa isang tahimik na silid, hindi mo maririnig ang pop music — ngunit kung ilalagay mo ang tamang radio frequency, naroon ito. Kaya dahil lang hindi natin ito nararamdaman, ay hindi nangangahulugang hindi ito gumagana.
Minsan nakausap ko ang isang parmasyutiko na nagsabing "gusto kong subukan ang produkto para maniwala dito bago ko ito maipromote." Sinabi ko "OK, parmasyutiko ka, tama? Ibig bang sabihin niyan iniinom mo ang lahat ng tabletas at ininom ang lahat ng gamot bago mo ibenta o ipromote ito?" Nagsimula siyang tumawa: "siyempre hindi, magiging lakad-lakad na drug addict ako noon." "OK, kaya paano mo ito maipromote?" "Buweno, nagtitiwala ako sa impormasyon, nagtitiwala ako sa agham, nagtitiwala ako sa mga doktor, nagtitiwala ako sa mga testimonya." "Bakit hindi mo gawin din ang ganoon dito?"
"Kailangan ko munang malaman ang lahat"
"Ano ang lahat? Ano ang kailangan mong malaman ang lahat tungkol dito?" Sumasagot sila "buweno, kailangan kong malaman ang lahat tungkol sa produkto, lahat tungkol sa agham, lahat tungkol sa compensation plan, lahat tungkol sa lahat." "OK, siyempre tatagal iyan sa iyo at malamang na hindi mo iyon maaabot dahil ang ilan sa mga bagay na kailangan mong malaman, hindi mo malalaman hanggang sa maranasan mo ang mga ito."
Noong nag-iinterview ako para sa posisyon ng Executive Vice President sa isang malaking kumpanya, tinanong ako ng Presidente: "Paano ka gumagawa ng mga desisyon? Ano ang kailangan mong malaman bago ka makapagpatuloy, bago ka makapagdesisyon at makakilos?" Sinabi ko: "Sa palagay ko hindi man lang posibleng malaman ang lahat. Inedukasyon ko ang sarili ko hangga't kaya ko, baka makakuha ako ng limampung porsiyento ng impormasyon, at saka ako nagtitiwala sa aking intuwisyon, nagdedesisyon at kumikilos. Kadalasan tumatapak ako sa dalawang paa ko. Minsan nagkakamali ako, ngunit saka natin natututunan iyon at nagpapatuloy tayo — at iyon ang tinatawag na karanasan." Nakuha ko ang trabaho.
Kung hihintayin mong maging berde ang lahat ng ilaw bago ka magsimulang magmaneho, hindi ka makakarating kahit saan.
Ito ang 6 sa pinakakaraniwang mga pagtutol na makakaharap mo — at ngayon alam mo na ng kaunti kung paano lalapitan ang mga ito. Tandaan: tuwing makakakuha ka ng tanong o pagtutol, lagi itong positibong bagay, dahil kung hindi sila nagtanong, kung wala silang anumang pagtutol, malamang na hindi sila masyadong interesado sa kung ano ang iyong inaalok.
Salamat sa pag-aaral ng dokumentong ito. Sana ulitin mo ito at isagawa nang paulit-ulit hanggang sa maging natural na bahagi ito ng iyong sarili. Iyon ang panahong alam mong na-automate mo na ang kasanayang ito.