"Jak odpowiadać na najczęstsze obiekcje w marketingu relacji / marketingu sieciowym i jednocześnie finalizować transakcję — bez naciskania, wywierania presji czy przekonywania kogokolwiek."

Ten dokument powstał, aby pomóc Ci, gdy masz trudności z pokonywaniem obiekcji i pytań. Jest przeznaczony do Twojej edukacji; nie służy do wysyłania potencjalnym klientom ani niczego w tym rodzaju. Ma służyć Twojej edukacji, abyś nauczył się radzić sobie z różnymi obiekcjami i wiedział, co powiedzieć.

Po pierwsze, zacznę od tego, że marketing relacji i ta szansa nie są dla każdego. Nie są dla wszystkich ludzi i nie oczekujemy, że każda osoba na świecie do nas dołączy. Tak jak w każdym innym zawodzie, nie każdy zostaje lekarzem, nie każdy zostaje stolarzem czy marynarzem. Ludzie są różni, więc choć mamy dobre, pozytywne nastawienie do ludzi, gdy ich spotykamy, pojawią się pytania, pojawią się obiekcje, będą ludzie, którzy postanowią powiedzieć, że to nie dla nich — i to jest w porządku.

Produkty, które sprzedajesz, mogłyby być dla każdego, ale nie każdy je kupi. Wielu ludzi powie "nie wierzę w to", nawet jeśli ich edukujemy. Niektórzy nie chcą być edukowani, a nie możemy pomóc ludziom, którzy nie chcą przyjąć pomocy. Niektórzy odmawiają też pójścia do lekarza, niektórzy odmawiają przyjęcia produktu, nawet jeśli udowodniono, że mógłby im pomóc. Niektórzy postanowią powiedzieć, że nie stać ich na to.

To, co robimy, to przesiewanie, sortowanie i kwalifikowanie wielu ludzi, by znaleźć tych, którzy już chcą tego, co mamy. Nie różni się to specjalnie od żadnego innego biznesu. Jeśli weźmiesz dealera BMW czy Mercedesa lub kogokolwiek, kto sprzedaje takie samochody, oni nie zakładają, że każda osoba w kraju je kupi. Nie każdego stać na BMW i nie każdy chce jeździć BMW, nawet gdyby było go na to stać. To nigdy nie będzie cały rynek. Więc nie martw się, gdy ludzie mówią nie, nie angażuj się emocjonalnie w odmowy, bo wszyscy będziemy je mieli — to po prostu część gry.

Gdy otrzymujemy pytania i obiekcje, chcemy je doprecyzować, aby mieć pewność, że rozumiemy obiekcję lub pytanie, które zadają, że zrozumieliśmy właściwą obiekcję.

Mogą być na przykład ludzie, którzy mówią "nie mam czasu", podczas gdy prawdziwa obiekcja brzmi "nie jestem pewien, czy moja żona lub mój mąż zgodzi się, żebym to robił". Aby doprecyzować, gdy ludzie mówią na przykład "to jest zbyt drogie", chcemy doprecyzować, co przez to rozumieją, abyśmy wiedzieli, że rozumiemy ich poprawnie, i dopiero wtedy możemy im poprawnie odpowiedzieć.

Chcesz doprecyzować na przykład za pomocą techniki lustrzanego odbicia. Gdy mówią "to jest zbyt drogie", możesz powiedzieć: "drogie? co masz na myśli, mówiąc drogie?" albo z czym to porównujesz, gdy mówisz drogie? Albo "dlaczego nazywasz to drogim?".

Następnie musisz też zapytać ich: "a co, gdyby to nie było drogie, kupiłbyś to wtedy? zainwestowałbyś w to wtedy? a gdyby to było możliwe, zrobiłbyś to wtedy? Gdybym mógł pokazać Ci, jak to pokonać, dołączyłbyś do nas wtedy? Kupiłbyś to wtedy?

Sugerowałbym, abyś doprecyzował wszystkie pytania, jakie mogą przyjść im do głowy, zanim zaczniesz odpowiadać, ponieważ niektórzy ludzie chcą być trudni albo mają po prostu paradygmaty, które każą im zawsze się nie zgadzać — nie dlatego, że nie chcą się zachowywać, ale po prostu tacy są.

Doprecyzowujemy właściwe obiekcje i pytania, a następnie pytamy a co, gdyby to było możliwe? A co, gdybyś mógł to zrobić? A co, gdybyś mógł znaleźć czas? A co, gdybyś mógł znaleźć pieniądze, zrobiłbyś to wtedy?

Obiekcje, pytania i przejście do finalizacji są ze sobą ściśle powiązane. Naucz się kochać obiekcje, naucz się kochać pytania, bo gdyby nie zadawali pytań, gdyby nie mieli obiekcji, możesz mieć pewność, że nie są zainteresowani.

Pytanie to po prostu oznaka zainteresowania. Chcą się po prostu upewnić, że robią właściwą rzecz. Gdy odpowiadamy, nie odpowiadamy poprzez konfrontację czy prowokację — odpowiadamy ze współczuciem. Gdy ktoś mówi "nie mam czasu", sugerowałbym użycie na przykład metody "Czuję, Czułem, Odkryłem" (Feel, Felt, Found), która służy mi dobrze od ponad 30 lat i nadal to robi. Jest bardzo prosta i ma swoje warianty, ale prawdopodobnie powiesz coś takiego: "rozumiem, jak się czujesz, czułem to samo, gdy jakiś czas temu zaczynałem biznes, bo w ogóle nie sądziłem, że mam czas, ale potem mój przyjaciel pomógł mi znaleźć sposób na stworzenie czasu".

Zatem Czuję, Czułem, Odkryłem — rozumiem, jak się czujesz, czułem to samo lub ktoś inny czuł to samo, a potem znaleźliśmy sposób. Czy chciałbyś zobaczyć, co odkryliśmy, i może to pomoże również Tobie? Bardzo często skorzystasz na użyciu historii osoby trzeciej, nawet bardziej niż na własnych historiach. Jeśli potrafisz powiązać to z historią osoby trzeciej, to czasem jest jeszcze lepiej. Gdy odwołujesz się do osoby trzeciej, nie mogą tak naprawdę Cię zaatakować ani się z Tobą spierać.

Najczęstsze obiekcje lub pytania

Czas

Zacznijmy od czasu — "nie mam czasu". Sposób, w jaki bym na to odpowiedział, to taki, że najpierw bym doprecyzował. Mówisz, że nie masz czasu — ile to jest czasu, którego nie masz? Innymi słowy: "ile czasu Twoim zdaniem to zajmuje?". Gdyby odpowiedź brzmiała: "myślę, że jak w każdym innym biznesie, trzeba zainwestować sześćdziesiąt do osiemdziesięciu godzin, poświęcić całą rodzinę, swoje hobby, żeby zbudować biznes. To normalne." — wtedy mówię: "no cóż, a co, gdyby to nie było aż tak normalne, a co, gdybyś mógł zacząć to przy zaledwie dwóch–trzech godzinach dziennie, piętnastu do dwudziestu godzinach tygodniowo zamiast sześćdziesięciu do osiemdziesięciu godzin tygodniowo, zrobiłbyś to wtedy?"

Najpierw doprecyzowujesz, abyś rozumiał, gdy mówią "nie mam czasu", ile to jest czasu, którego nie mają? To dobre pytanie. Zwykle mówię potem: "rozumiem, jak się czujesz; czułem to samo ponad 27 lat temu, gdy zaczynałem, bo miałem pracę na pełen etat, byłem wiceprezesem wykonawczym w dużej firmie. Pracowałem sześćdziesiąt do osiemdziesięciu godzin tygodniowo, podróżowałem przez pół roku, w ogóle nie sądziłem, że mam czas, by cokolwiek zaczynać…". Następnie opowiadam historię przyjaciela, który poprosił mnie, bym spojrzał na swój kalendarz, przechodząc przez wszystkie 168 godzin jednego tygodnia — sen, posiłki, dojazdy, telewizję — i nie potrafiliśmy rozliczyć 17 godzin. Te 17 godzin stało się zalążkiem biznesu.

Pieniądze

Kolejna, bardzo naturalna, to "nie mam pieniędzy". Cóż, żeby dobrze Cię zrozumieć — gdybyś miał pieniądze, zrobiłbyś to wtedy, czy jest jeszcze coś innego, co Cię powstrzymuje? Najpierw doprecyzuj wszystkie obiekcje. "Dobrze, ile pieniędzy Twoim zdaniem to wymaga?" Jedna osoba powiedziała: "zwykle trzeba pożyczyć pieniądze, dać dom jako zabezpieczenie i potem być w długach na zawsze, jeśli ci się nie uda".

"Cóż, a co, gdybyś nie musiał tego robić? A co, gdyby można było zacząć to z 500 $?" "To niemożliwe." Powiedziałem: "no cóż, a co, gdyby to było możliwe — czy po prostu odpuściłbyś, wierząc, że to niemożliwe, czy chciałbyś usłyszeć, jak to mogłoby być możliwe?" Odpowiedział: "OK, powiedz mi więcej."

Miałem kiedyś przyjaciela, który powiedział, że zebranie pieniędzy jest niemożliwe. Powiedziałem: "Na zewnątrz stoi samochód, jest wart 100 000 $, jest mój. Załóżmy, że potrzebuję pieniędzy natychmiast — i jeśli zdobędziesz mi pieniądze w ciągu dwudziestu czterech godzin, jestem gotów oddać Ci ten samochód za 10 000 $. Ale potrzebuję decyzji teraz. Kupiłbyś go?" Powiedział: "absolutnie, od razu." "To ciekawe", powiedziałem, "bo minutę temu nie potrafiłeś zebrać nawet 500 $, więc co sprawia, że sądzisz, że teraz możesz zebrać 10 000 $?" Powiedział: "żaden problem, mogę pójść do 10 przyjaciół i pożyczyć od każdego z nich po 1 000 $...". Więc dlaczego nie spojrzeć na tę szansę w ten sam sposób? Za każdym razem, gdy ludzie widzą lub wierzą, że mogą uzyskać większą wartość niż to, co płacą lub inwestują w postaci czasu i pieniędzy, kupią.

"Muszę się nad tym zastanowić"

To zwykle coś, co ludzie mówią tylko po to, by nie musieć zająć się tym teraz, ponieważ ludzie boją się podejmować decyzje. Gdy mówią "muszę się nad tym zastanowić", możesz powiedzieć: "dobrze, pozwól, że tylko zrozumiem — która część jest niejasna, nad czym musisz się zastanowić, jakiego rodzaju masz wątpliwości?". Doprecyzuj, nad czym muszą się zastanowić.

Następnie: "Jeśli jesteś taki jak ja, to gdy mówimy 'muszę się nad tym zastanowić', tak naprawdę mamy na myśli, że idziemy do domu, zastanawiamy się nad tym, ale potem rozmawiamy o tym też z innymi ludźmi, ludźmi, których być może kochamy i szanujemy — może z żoną lub mężem — ale oni nic nie wiedzą o marketingu relacji ani o firmie. Mimo to zasugerowaliby rozwiązania i zwykle zadaliby sceptyczne pytania, a Ty możesz zacząć w siebie wątpić."

"Więc z kimkolwiek chcesz się zastanawiać, sugerowałbym, żebyś myślał samodzielnie, ale jeśli potrzebujesz rady, upewnij się, że rozmawiasz z ludźmi, którzy wiedzą, o czym mówią, i potrafią udowodnić wynikami, że wiedzą, o czym mówią. Jeśli i tak chcesz z nimi porozmawiać, poproś ich, by dołączyli do Ciebie na następnej rozmowie, abyśmy mogli wyjaśnić to również im. Pozwól, że pomogę Ci myśleć, zamiast pozwalać, żeby oni myśleli za Ciebie."

"Muszę porozmawiać z partnerem"

"To zrozumiałe — jeśli jesteście parą, podejmujecie takie decyzje wspólnie. Ale zrozum jedno — Twojego partnera tu nie było. To, że usłyszałeś informacje i zainspirowały Cię, nie oznacza, że jesteś przeszkolony, by przekazać im to samo przesłanie. Więc jeśli są zainteresowani lub mają pytania, zapytaj, czy mogliby przyjść z Tobą na następną rozmowę, aby mogli uzyskać informacje z tego samego źródła."

Piramida finansowa / oszustwo

Potem jest klasyk — "Czy to piramida finansowa albo oszustwo?". Doprecyzuj, mówiąc: "Piramida finansowa, co masz na myśli, mówiąc piramida finansowa?". Mówią: "No cóż, czy to nie jedna z tych, w których tylko kilka osób na górze, te, które całą rzecz zaczęły, zarabia wszystkie pieniądze, a wszyscy ludzie, którzy wchodzą na dole, prędzej czy później tracą, a firma znika?".

"Cóż, jeśli to masz na myśli, to mogę z przekonaniem powiedzieć: nie, to nie jest piramida finansowa. Powód jest taki, że wiem, iż to legalna firma. Firma działa już od pewnego czasu, wchodzi w okres rozpędu i wykładniczego wzrostu. Ma produkty poparte nauką, których skuteczność jest udowodniona."

"Widzisz, piramida finansowa jest nielegalna, ludzie trafiają do więzienia, jeśli prowadzą piramidę finansową. Więc ta firma nie ma z takimi rzeczami nic wspólnego. To legalna firma, która jest liderem w sprzedaży technologii zdrowotnych, a po prostu wybrała marketing relacji jako model dystrybucji. Obecnie w tym zawodzie działa 100 milionów ludzi, a sprzedają produkty, usługi i szanse o wartości 200 miliardów dolarów rocznie."

"Najpierw muszę wypróbować produkt"

To klasyk. Mówię: "OK, dlaczego chcesz to zrobić? Dlaczego sądzisz, że to najważniejsze?". Mówią: "Muszę w to wierzyć, żeby to sprzedawać". Odpowiadam: "z tym się zgadzam — ale dlaczego musisz to poczuć na sobie? Dlaczego musisz to wypróbować i poczuć na własnym ciele, żeby w to uwierzyć?".

Zajęło mi sześć do ośmiu miesięcy, zanim zauważyłem różnicę. To, że nie potrafisz tego poczuć, nie znaczy, że tego nie ma. Jeśli siedzisz w cichym pokoju, nie słyszysz muzyki pop — ale gdy włączysz właściwą częstotliwość radiową, ona tam jest. Więc to, że nie potrafimy czegoś poczuć, nie znaczy, że to nie działa.

Rozmawiałem kiedyś z farmaceutą, który powiedział: "chcę wypróbować produkt, żeby w niego uwierzyć, zanim będę mógł go promować". Powiedziałem: "OK, jesteś farmaceutą, prawda? Czy to znaczy, że bierzesz wszystkie tabletki i wypijasz wszystkie leki, zanim je sprzedasz lub wypromujesz?". Zaczął się śmiać: "oczywiście, że nie, byłbym wtedy chodzącym narkomanem". "OK, więc jak możesz to wtedy promować?" "No cóż, ufam informacjom, ufam nauce, ufam lekarzom, ufam świadectwom." "Dlaczego nie zrobisz tu tak samo?"

"Najpierw muszę wiedzieć wszystko"

"Co to jest wszystko? O czym musisz wiedzieć wszystko?". Odpowiadają: "no cóż, muszę wiedzieć wszystko o produkcie, wszystko o nauce, wszystko o planie wynagrodzeń, wszystko o wszystkim". "OK, oczywiście to zajmie Ci trochę czasu i prawdopodobnie nigdy tam nie dotrzesz, bo niektórych rzeczy, które musisz wiedzieć, nie będziesz wiedział, dopóki ich nie doświadczysz."

Gdy odbywałem rozmowę kwalifikacyjną na stanowisko wiceprezesa wykonawczego w dużej firmie, prezes zapytał mnie: "Jak podejmujesz decyzje? Co musisz wiedzieć, zanim możesz ruszyć, zanim możesz zdecydować i działać?". Powiedziałem: "Nie sądzę, by w ogóle było możliwe wiedzieć wszystko. Edukuję się tak dobrze, jak potrafię, może zdobywam pięćdziesiąt procent informacji, a potem ufam swojej intuicji, decyduję i działam. Zwykle ląduję na obu nogach. Czasem popełniam błąd, ale wtedy uczymy się z tego i idziemy dalej — a to nazywa się doświadczeniem." Dostałem tę pracę.

Jeśli będziesz czekać, aż wszystkie światła zmienią się na zielone, zanim ruszysz, nigdy nigdzie nie dojedziesz.

To było 6 najczęstszych obiekcji, jakie spotkasz — i teraz wiesz już trochę o tym, jak do nich podejść. Pamiętaj: ilekroć otrzymujesz pytanie lub obiekcję, jest to zawsze rzecz pozytywna, ponieważ gdyby nie zapytali, gdyby nie mieli żadnej obiekcji, prawdopodobnie nie byliby zbyt zainteresowani tym, co masz do zaoferowania.

Dziękuję, że przestudiowałeś ten dokument. Mam nadzieję, że będziesz go powtarzać i ćwiczyć wciąż od nowa, aż stanie się naturalną częścią Ciebie. Wtedy wiesz, że zautomatyzowałeś tę umiejętność.