"Så svarar du på de vanligaste invändningarna inom Relationship Marketing / Network Marketing och avslutar affären samtidigt — utan att pressa, tjata eller övertala någon."
Det här dokumentet är gjort för att hjälpa dig när du kämpar med att övervinna invändningar och frågor. Det är till för din egen utbildning; det är inte tänkt att skickas ut till prospekt eller något liknande. Det är till för din utbildning så att du kan lära dig hur du hanterar olika invändningar och vad du ska säga.
Låt mig först börja med att säga att Relationship Marketing och den här möjligheten inte är för alla. Den är inte för alla människor och vi förväntar oss inte att varenda person i världen ska gå med oss. Precis som i alla andra yrken blir inte alla läkare, inte alla blir snickare eller sjömän. Människor är olika, så även om vi har en god och positiv inställning till människor när vi möter dem, kommer det att finnas frågor, det kommer att finnas invändningar, det kommer att finnas människor som väljer att säga att det här inte är för mig, och det är okej.
Produkterna du säljer skulle kunna vara för alla, men alla kommer inte att köpa dem. Många skulle säga "jag tror inte på det" även om vi utbildar dem. Vissa människor vill inte bli utbildade och vi kan inte hjälpa människor som inte vill ha hjälp. Vissa människor vägrar att gå till en läkare också, vissa vägrar att ta en produkt, även om det är bevisat att den skulle kunna hjälpa dem. Vissa kommer att välja att säga att jag inte har råd med det.
Det vi gör är att vi sållar, sorterar och kvalificerar oss genom flera personer för att hitta dem som redan vill ha det vi har. Det skiljer sig inte särskilt mycket från någon annan verksamhet. Om du tar en BMW- eller Mercedes-återförsäljare eller vem som helst som säljer sådana bilar, så utgår de inte från att varenda person i landet kommer att köpa den. Alla har inte råd med en BMW och alla vill inte köra en BMW även om de hade råd. Det kommer aldrig att vara hela marknaden. Så oroa dig inte för att människor säger nej, bli inte känslomässigt involverad i avslag, eftersom vi alla kommer att få dem, det är bara en del av spelet.
När vi får frågor och invändningar vill vi förtydliga, så att vi är säkra på att vi förstår invändningen eller frågan de ställer, att vi har förstått rätt invändning.
Det kan till exempel finnas människor som säger "jag har inte tid", medan den verkliga invändningen är "jag är inte säker på om min fru eller man kommer att gå med på att jag ska göra det här". För att förtydliga, när människor säger till exempel "det här är för dyrt", vill vi förtydliga vad de menar med det, så att vi vet att vi förstår dem korrekt och först då kan vi svara dem korrekt.
Du vill förtydliga, till exempel genom att använda en speglingsteknik. När de säger "det här är för dyrt" kan du säga: "dyrt? vad menar du med dyrt" eller vad jämför du det med när du säger dyrt? Eller "varför kallar du det dyrt?".
Sedan skulle du också behöva fråga dem "tänk om det inte var dyrt, skulle du köpa det då? skulle du investera i det då? tänk om det var möjligt, skulle du göra det då? Om jag kunde visa dig hur du övervinner det, skulle du gå med oss då? Skulle du köpa det då?
Jag skulle föreslå att du förtydligar alla frågor de kan komma på, innan du börjar svara, eftersom vissa människor vill vara svåra eller så har de helt enkelt paradigm som säger dem att de alltid bör säga emot, det är inte för att de inte vill uppföra sig, utan det är bara så de är.
Vi förtydligar de rätta invändningarna och frågorna, och sedan frågar vi tänk om det var möjligt? Tänk om du kunde göra det? Tänk om du kunde hitta tid? Tänk om du kunde hitta pengar, skulle du göra det då?
Invändningarna, frågorna och steget mot avslut hänger nära samman. Lär dig att älska invändningar, lär dig att älska frågor, för om de inte ställde frågor, om de inte hade invändningar, kan du vara säker på att de inte är intresserade.
En fråga är bara ett tecken på intresse. De vill bara försäkra sig om att de gör rätt sak. När vi svarar, svarar vi inte genom att konfrontera eller provocera, vi svarar med medkänsla. När en person säger "jag har inte tid" skulle jag föreslå att man till exempel använder metoden "Feel, Felt, Found" (Känner, Kände, Upptäckte), den har tjänat mig väl i över 30 år och fortsätter att göra det. Den är väldigt enkel och det finns variationer av den, men du kommer förmodligen att säga något i stil med: "Jag förstår hur du känner, jag kände likadant när jag startade verksamheten för ett tag sedan, för jag tyckte inte att jag hade tid alls, men sedan hjälpte en vän mig att hitta ett sätt att skapa tid".
Så, Feel, Felt, Found — jag förstår hur du känner, jag kände likadant eller någon annan kände likadant, och sedan hittade vi ett sätt. Skulle du vilja se vad vi upptäckte och kanske kan det hjälpa dig också? Väldigt ofta har du nytta av att använda en tredjepartsberättelse, ännu mer än dina egna berättelser. Om du sedan kan koppla det till en tredjepartsberättelse är det ibland ännu bättre. När du hänvisar till en tredje person kan de inte riktigt angripa dig eller argumentera mot dig.
Vanliga invändningar eller frågor
Tid
Låt oss börja med tid — "jag har inte tid". Sättet jag skulle svara på det är att jag först skulle förtydliga. Du sa att du inte har tid, hur mycket tid är det du inte har? Med andra ord, "hur mycket tid tror du att det tar?". Om svaret var: "jag antar att det är som vilken annan verksamhet som helst, du måste investera sextio till åttio timmar, offra hela din familj, dina hobbyer för att bygga en verksamhet. Det är normalt." Då säger jag: "ja, tänk om det här inte är så normalt, tänk om du kunde starta det här med bara två-tre timmar om dagen, femton till tjugo timmar i veckan istället för sextio till åttio timmar i veckan, skulle du göra det då?"
Du förtydligar först, så att du förstår när de säger "jag har inte tid", hur mycket tid är det de inte har? Det är en bra fråga. Jag brukar då säga: "jag förstår hur du känner; jag kände likadant för 27+ år sedan när jag först började, för jag hade ett heltidsjobb, jag var Executive Vice President i ett stort företag. Jag hade arbetsveckor på sextio till åttio timmar, jag reste halva året, jag tyckte inte att jag hade tid alls att starta upp något…" Sedan berättar jag historien om en vän som bad mig titta på min kalender, och vi gick igenom alla 168 timmar i en vecka — sömn, måltider, pendling, TV — och vi kunde inte redogöra för 17 timmar. De där 17 timmarna blev fröet till verksamheten.
Pengar
En annan som är väldigt naturlig är "jag har inte pengarna". Tja, för att förstå dig korrekt, om du hade pengarna, skulle du göra det då eller är det något annat som hindrar dig? Förtydliga alla invändningar först. "Okej, hur mycket pengar tror du att det tar?" En person sa "vanligtvis måste du låna pengar, sätta ditt hus som säkerhet och sedan vara skuldsatt för evigt om du misslyckas".
"Tja, tänk om du inte behövde göra det? Tänk om det var möjligt att starta det här med 500 dollar?" "Det är inte möjligt." Jag sa "ja, tänk om det är möjligt, skulle du bara släppa det och tro att det inte är möjligt eller skulle du vilja höra hur det skulle kunna vara möjligt." Han sa "okej, berätta mer."
Jag hade en gång en vän som sa att det var omöjligt att få ihop pengarna. Jag sa: "Det står en bil parkerad utanför, den är värd 100 000 dollar, den är min. Låt oss anta att jag behöver pengar just nu, och om du kan skaffa mig pengarna inom tjugofyra timmar, är jag villig att ge dig den bilen för 10 000 dollar. Men jag behöver ett beslut nu. Skulle du köpa den?" Han sa "absolut, direkt." "Det är intressant," sa jag, "för för en minut sedan kunde du inte ens få ihop 500 dollar, så vad får dig att tro att du kan få ihop 10 000 dollar nu?" Han sa "inga problem, jag kan gå till 10 vänner och låna 1 000 dollar av var och en av dem..." Så varför inte se på den här möjligheten på samma sätt? Varje gång, om människor ser eller tror att de kan få tillbaka ett större värde än vad de betalar eller investerar i tid och pengar, kommer de att köpa.
"Jag måste tänka på det"
Det är vanligtvis något människor säger bara för att slippa hantera det just nu, eftersom människor är rädda för att fatta beslut. När de säger "jag måste tänka på det" kan du säga "okej, låt mig bara förstå, vilken del av det är oklar, vad behöver du tänka på, vilken typ av funderingar har du?" Förtydliga vad de behöver tänka på.
Sedan: "Om du är som jag, när vi säger att jag måste tänka på det, är det vi egentligen menar att vi går hem, vi tänker på det, men sedan pratar vi också med andra människor om det, människor som vi kanske älskar och respekterar — kanske en fru eller man — men de vet ingenting om Relationship Marketing eller företaget. De skulle föreslå lösningar ändå, och vanligtvis skulle de ställa skeptiska frågor, och du kan börja tvivla på dig själv."
"Så vem du än vill tänka tillsammans med, skulle jag föreslå att du gör ditt eget tänkande men om du behöver råd, se till att du pratar med människor som vet vad de pratar om och kan bevisa genom resultat att de vet vad de pratar om. Om du ändå vill prata med dem, be dem gärna följa med dig på nästa samtal så att vi kan förklara för dem också. Låt mig hjälpa dig att tänka istället för att låta dem tänka åt dig."
"Jag måste prata med min partner"
"Det är förståeligt, om ni är ett par fattar ni beslut som dessa tillsammans. Men förstå en sak — din partner var inte här. Bara för att du hörde informationen och blev inspirerad av den betyder det inte att du är tränad att hålla samma tal för dem. Så om de är intresserade eller om de har frågor, fråga om de kan följa med dig på nästa samtal så att de kan få informationen från samma källa."
Pyramidspel / Bluff
Sedan finns den klassiska — "Är det här ett pyramidspel eller en bluff?" Förtydliga genom att säga "Pyramidspel, vad menar du med pyramidspel?" De säger "Tja, är inte det här ett av de där där bara några få personer på toppen, de som startade hela grejen, tjänar alla pengar, och alla människor som kommer in längst ner, förr eller senare förlorar de, och företaget försvinner?"
"Tja, om det är vad du menar, då kan jag med säkerhet säga nej, det här är inget pyramidspel. Anledningen är att jag vet att det är ett seriöst företag. Företaget har funnits i verksamheten ett tag, de är på väg in i ett momentum och en exponentiell tillväxt. De har produkter som backas upp av vetenskap och är bevisade att fungera."
"Du förstår, ett pyramidspel är olagligt, människor hamnar i fängelse om de driver ett pyramidspel. Så det här företaget har ingenting med sådana saker att göra. Det här är ett seriöst företag som är ledande inom försäljning av hälsoteknologier, de råkade bara välja relationship marketing som distributionsmodell. Det finns 100 miljoner människor involverade i det här yrket nuförtiden, och de säljer produkter, tjänster och möjligheter för 200 miljarder dollar om året."
"Jag måste testa produkten först"
Det är en klassiker. Jag säger "okej, varför vill du göra det? Varför tycker du att det är viktigast?" De säger "jag måste tro på den för att kunna sälja den". Jag svarar "det håller jag med om — men varför behöver du känna det på dig själv? Varför behöver du prova den och känna den på din kropp för att tro på den?"
Det tog mig sex till åtta månader innan jag märkte skillnaden. Bara för att du inte kan känna det, betyder det inte att det inte finns där. Om du sitter i ett tyst rum kan du inte höra popmusik — men om du ställer in rätt radiofrekvens finns den där. Så bara för att vi inte kan känna det, betyder det inte att det inte fungerar.
Jag pratade en gång med en farmaceut som sa "jag vill testa produkten för att tro på den innan jag kan marknadsföra den." Jag sa "okej, du är farmaceut, eller hur? Betyder det att du tar alla piller och dricker alla mediciner innan du säljer eller marknadsför dem?" Han började skratta: "självklart inte, jag skulle vara en vandrande narkoman då." "Okej, så hur kan du marknadsföra dem då?" "Tja, jag litar på informationen, jag litar på vetenskapen, jag litar på läkarna, jag litar på vittnesmålen." "Varför gör du inte likadant här också?"
"Jag måste veta allt först"
"Vad är allt? Vad är det du behöver veta allt om?" De svarar "tja, jag behöver veta allt om produkten, allt om vetenskapen, allt om kompensationsplanen, allt om allt." "Okej, det kommer naturligtvis att ta dig en del tid och förmodligen kommer du aldrig att komma dit, eftersom en del av det du behöver veta inte kommer att veta förrän du har upplevt det."
När jag intervjuade för en tjänst som Executive Vice President i ett stort företag frågade presidenten mig: "Hur fattar du beslut? Vad behöver du veta innan du kan gå vidare, innan du kan besluta och agera?" Jag sa: "Jag tror inte ens att det är möjligt att veta allt. Jag utbildar mig så väl jag kan, kanske får jag femtio procent av informationen, och sedan litar jag på min intuition, beslutar och agerar. Vanligtvis landar jag på båda fötterna. Ibland gör jag ett misstag, men sedan lär vi oss av det och går vidare — och det kallas erfarenhet." Jag fick jobbet.
Om du väntar på att alla lampor ska bli gröna innan du börjar köra, kommer du aldrig att komma någonstans.
Det här var 6 av de vanligaste invändningarna du kommer att möta — och nu vet du lite om hur du ska bemöta dem. Kom ihåg: när du än får en fråga eller en invändning är det alltid något positivt, för om de inte frågade, om de inte hade någon invändning, skulle de förmodligen inte vara särskilt intresserade av vad du har att erbjuda.
Tack för att du studerat det här dokumentet. Jag hoppas att du upprepar det och övar på det om och om igen tills det blir en naturlig del av dig. Det är då du vet att du har automatiserat den här färdigheten.